Comment réussir l’externalisation de ses ventes grâce à la Data ?

Les difficultés de recrutement des commerciaux, le besoin de flexibilité et la nécessité d’aller de plus en plus vite sont autant de critères qui poussent de plus en plus d’entreprises à avoir recours à l’externalisation des ventes. Que vous décidiez d’externaliser la qualification des leads, la prospection ou le vente avec des SDR, les datas que vous utiliserez conditionneront votre performance commerciale.

Sylvain De Ly, CEO et cofondateur de Call of Success, une entreprise spécialisée dans les projets d’externalisation des ventes, revient sur les 6 étapes clés du pilotage de la performance au quotidien à travers les dashboards mis en place avec les outsourceurs.

‍#1 Mesurer le niveau de qualification du ciblage

Plusieurs indicateurs doivent être monitorés pour évaluer le niveau de qualification du ciblage :

• Taux de numéros de mobiles: c’est un critère important à suivre, car les prospects sont plus joignables sur leurs téléphones mobiles que sur les numéros fixes ;
• Taux de faux numéros : plus le taux est faible, plus le fichier est qualifié ;
• Taux de contacts hors cibles/inexploitables : pour écarter les contacts qui ne correspondent pas à votre cible ;
• Taux d’exploitation du fichier : il s’agit du rapport entre le nombre de contacts exploités et sortis du Pipe des sales et le volume de leads à traiter en base.‍

#2 Mesurer le niveau de joignabilité

On se basera ici sur trois critères essentiels :

• Taux de conversation/contact : volume de contacts aboutis sur le volume d’appels passés. Ce KPI doit être analysé en fonction des créneaux horaires et des jours de production ;
• Taux de joignabilité par heure ou par cible: cet indicateur permet d’évaluer les meilleurs moments dans la journée ou la semaine pour contacter le prospect ;
• Taux de conversation argumentée/contact argumenté: véritable nerf de la guerre, cet indicateur tient compte du nombre de contacts avec qui vos commerciaux ont pu parler et argumenter par rapport à ceux qui ont été contactés.

#3 Mesurer la productivité

La productivité de l’action commerciale peut être appréhendée avec les critères suivants :

• Le volume d’appels par heure ou par jour ;
• Le temps en communication : combien de temps les commerciaux passent-ils en communication sur une journée ?
• Le taux d’occupation : ce KPI chronomètre la durée moyenne que passe un commercial en communication et en traitement par rapport à son temps total travaillé.

#4 Mesurer la performance commerciale

On s’intéressera aux KPIs suivants :

• Taux de transformation : la clé pour mesurer la performance du discours ;
• Taux de refus et l’ensemble des motifs : afin d’analyser les raisons récurrentes et engager les mesures correctives qui s’imposent ;
• Taux de vente par cible;
• Répartition des produits ou services vendus.

#5 Mesurer la performance commerciale nette

• Taux de vente net ;
• Taux de closing.

#6 Mesurer le ROI

• Chiffre d’affaires généré durant la campagne d’externalisation ;
• Coût de la vente et coûts associés;
• Marge générée.

« Évidemment, il n’est pas utile de suivre l’intégralité des données tous les jours. Prenez en revanche le temps de bien analyser vos KPIs sur l’ensemble du funnel pour piloter vos équipes externes le plus précisément possible et améliorer votre performance au quotidien ».

Sylvain De Ly, CEO et cofondateur de Call of Success.

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À propos de Call of Success

Call of Success permet aux entreprises d’identifier, comparer et sélectionner leur futur centre de contacts ou Call Center. L’entreprise accompagne les startups, PME, ETI et grands groupes dans l’externalisation de leur force de vente et service client : appels entrants ou sortants, B2B ou B2C, téléphone, Live Chat ou email, en multilingue, onshore, offshore ou nearshore, dans une configuration de temps plein ou partiel.

Call of Success est le premier acteur à avoir agrégé un réseau de centres d’appels partout dans le monde, avec une cartographie extensive des spécialistes de la prospection commerciale et de l’externalisation du service client pour gérer les pics d’activité. Aujourd’hui, Call of Success est capable de staffer 300 SDR et 350 chargés de clientèle en un mois. L’entreprise est également en mesure de proposer 2 à 3 contacts qualifiés sous 24 à 48 heures.

Call of Success a récemment lancé sa nouvelle plateforme permettant d’accéder à des milliers de Sales et chargés de clientèle partout dans le monde à travers plus de 200 centres de contact. La plateforme intègre un simulateur de tarifs, la possibilité de cadrer son projet d’externalisation et la mise en relation. Les centres d’appels partenaires disposent d’un espace pour gérer, accepter ou refuser les leads générés. Ils peuvent également rédiger une proposition commerciale standard qui permettra aux entreprises de comparer les différents prestataires.