Comment piloter et optimiser son acquisition de leads avec un partenaire expert ?

Ce Business Case présenté à l’occasion de l’édition 2021 du BtoB Summit retrace la collaboration entre Infopro Data, première base de données B2B en France, et Mailinblack, une solution d’emailing anti-spam et antivirus. Vous y découvrirez la stratégie d’acquisition de Mailinblack avec Infopro Data, engagés dans un partenariat LeadGen constructif et optimal.

Mailinblack x Infopro Digital en quelques mots

Depuis plus de 15 ans, Mailinblack est un expert en cybersécurité qui propose des produits innovants et des technologies françaises de dernière génération pour répondre aux besoins et enjeux des entreprises, établissements de santé et collectivités avec une approche de cybersécurité à 360°. L’entreprise propose une solution de protection de messagerie pour se prémunir des nouvelles menaces informatiques. Mailinblack a par ailleurs récemment lancé un produit de formation et de sensibilisation des collaborateurs au Phishing dans un contexte de forte recrudescence des cyberattaques. Mailinblack a été représenté par Morgan Benoit, Marketing Manager.

Première base de données B2B en France, Infopro Data outille les entreprises pour des actions de Marketing Direct ciblées grâce à plus de 4 millions de contacts qualifiés de professionnels actifs et près d’un milliard de données intentionnistes. Infopro Data propose une belle gamme de produits liés à la Data : emailings au CPM, dispositifs au CPL, télémarketing, études de marché, qualification des données, DMP, etc. Dans ce Business Case, Infopro Data a été représenté par Hélène Batard, Account Manager et Jérôme Droin, Directeur Commercial.

Le choix d’un partenaire d’acquisition de leads chez Mailinblack

Morgan Benoit a entamé son intervention en détaillant les différents critères de choix d’un partenaire d’acquisition de leads chez Mailinblack :

• Enjeux business: quels sont les objectifs en interne ? Quelle est la cible que l’on cherche à toucher ? Quel est le besoin de l’entreprise à l’instant « T » ? Mailinblack a des ambitions de croissance. Pour les concrétiser, l’entreprise cherchait à se doter d’une base de données qualifiée pour générer des leads SQL. « Historiquement, 80 % de nos clients sont des TPE. Aujourd’hui, nous nous adressons à des comptes plus grands », explique la Marketing Manager de Mailinblack.
• Enjeux d’accompagnement: Mailinblack ne cherchait pas un prestataire, mais un véritable partenaire pour trouver des solutions coconstruites, formuler des bilans et des recommandations et pérenniser la collaboration.

La Data, le carburant de la LeadGen

Hélène Batard d’Infopro Data a proposé un schéma récapitulatif reprenant la base de contacts « 1^st Party » d’Infopro Data, la cible MIB et les données intentionnistes.

L’Account Manager d’Infopro Data est par la suite revenue sur le parcours d’achat et le storytelling déployé.

La partie « contenu » a été travaillée très tôt dans la collaboration, avec par exemple des livres blancs généralistes sur la partie « Awareness » du parcours d’achat et d’autres contenus plus poussés dans les phases où le lead est plus mature. Une fois le contact transformé en MQL, un Call Back intervient pour présenter davantage Mailinblack. « A ce stade, l’idée est de pousser vers l’équipe Sales », précise Hélène Batard. Infopro Data passe ensuite le relais à Mailinblack.

Morgan Benoit de Mailinblack a livré quelques chiffres sur la performance de cette stratégie d’acquisition :

• Une moyenne de 60 leads par mois;
• 20 % de prospects qui rentrent tout de suite dans une phase de création d’opportunité ;
• 80 % des leads qu’il faut continuer à alimenter (nurturing) avec des contenus plus qualifiés.

Le feedback de Mailinblack sur sa collaboration avec Infopro Data

Morgan Benoit a résumé les points clés de la collaboration Mailinblack x Infopro Data :

• La préparation de la campagne en amont reste la phase la plus importante ;
• La collaboration a permis l’acquisition de contacts qualifiés ;
• Le cycle de vente est plus long​ en comparaison avec des canaux comme le SEO et le SEA. La mesure du ROI se fait donc dans le temps​. « Après un an de collaboration, il est encore un peu trop tôt pour se dire que nous sommes rentables sur la campagne. En revanche, il y a un pipe énorme qui se dégage des contacts», précise Morgan Benoit. Facturé au lead, Mailinblack peut intégrer tous les leads qui ne signent pas dans l’immédiat dans des scénarios de marketing automation, par exemple.

Jérôme Droin d’Infopro Data a conclu ce Business Case en résumant les points essentiels de cette collaboration :

1. Il s’agit d’une campagne à la performance sur un modèle très « ROIste » ;
2. La qualité de la base de données est cruciale pour performer (données firmographiques mais aussi intentionnistes) ;
3. La qualité de la coopération et du partenariat entre le client et le partenaire est primordiale pour réussir ce type de campagne sur la durée.