Planifier un programme d’aide à la vente, 1ère étape vers la réussite
Le sport est un excellent exemple qui nous démontre que les équipes de vente doivent bénéficier d’une aide au quotidien pour performer. En effet pour les entraîneurs sportifs la préparation est aussi importante que le match voire plus.
Au début de ma carrière, j’ai participé à la création d’une “solide” équipe d’aide à la vente au sein d’Oracle Marketing Cloud. Nous avons conçu, déployé et mesuré un programme d’intégration des ventes pour une unité opérationnelle.
Ce programme a permis de générer un chiffre d’affaires annuel de 675 millions de dollars. A travers cette expérience et bien d’autres, j’ai constaté que certaines actions étaient indispensables pour réussir la planification d’un programme d‘aide à la vente.
Je souhaite vous partager ici les cinq aspects importants d’un plannication réussie d’un programme d’aide à la vente très performant :
- L’évaluation et acquisition des talents
- L’intégration des commerciaux
- L’apprentissage du rôle
- Le renforcement
- Le coaching en leadership commercial
La stratégie ci-dessous est un extrait de mon nouveau livre, Sales Enablement 3.0 (The Blueprint to Sales Enablement Excellence).
L’évaluation et l’acquisition de compétences
La première étape de la création d’un programme d’aide à la vente consiste à s’assurer que nous avez avez les bons talents aux bons postes. Pour ce faire, vous devez définir ou redéfinir votre profil d’employé idéal (PEI) notamment à travers ces 4 étapes :
- Comprendre les exigences actuelles et futures du poste
- Créer une description de poste (Job Description) claire
- Dresser une liste des compétences requises de l’employé idéal
- Élaborer des critères d’évaluation pratiques
Cette organisation vous aidera nous seulement à évaluer les performances de votre équipe commerciale actuelle mais aussi d’affiner votre recherche. Ne sous-estimez surtout pas cette étape et accordez-lui le temps nécessaire. Si vous ne vous concentrez pas sur l’évaluation et l’acquisition des talents, les six prochaines étapes n’auront aucun sens.
La réussite de son programme d’aide à la vente passe par l’intégration des commerciaux
Si vous n’offrez pas le bon programme d’intégration à vos nouvelles recrues, il sera compliqué pour elles de réussir. Ce programme doit être harmonisé avec l’orientation de votre entreprise en matière de recrutement.
Structure
Votre programme d’intégration devrait ressembler à un entonnoir. On conseille généralement de commencer par un aperçu général de l’entreprise puis de se rapprocher progressivement du terrain.
Examinons de plus près les quatre parties de l’entonnoir d’intégration :
- La présentation de l’entreprise : il s’agit d’un aperçu global de l’entreprise qui aborde des points comme la structure du département, l’équipe et la mission.
- La culture d’entreprise : On met ici l’accent sur les valeurs et les règles intérieures de vie commune. L’instauration d’une culture commerciale performante sera la base de votre succès.
- Les avantages sociaux : mutuelles, retraites complémentaires et autres avantages en nature.
- Le savoir-faire commercial : discuter avec vos collborateurs de vos prospects cibles, de la façon de les trouver etc…
Votre premier objectif doit être de convaincre vos nouveaux collborateurs d’avoir rejoint la bonne entreprise. Insistez sur la carrière stable et fructueuse que vous leur offrez.
C’est à cette condition que vous parviendrez à les fidéliser sur le long terme; On l’oublie trop souvent mais cela un impact direct sur votre rentabilité.
Audit de votre programme actuel
Avant de commencer à mettre en œuvre votre programme d’intégration, posez-vous ces cinq questions pour vous assurer que vous n’avez rien oublié:
- Intègre-t-il l’enseignement de la satisfaction client pour mieux vendre vos produits ou services ?
- Repose-t-il sur la maîtrise des échanges commerciaux : écouter et échanger via les nouvelles technologies ?
- Permet-il de combiner l’apprentissage structuré et l’apprentissage autonome ?
- Le parcours d’apprentissage est bien organisé et son contenu réparti dans le temps ?
- Se poursuivra-t-il une fois la formation terminée ?
Parlez avec vos meilleurs vendeurs. Découvrez ce qui est réellement important pour leur réussite et assurez-vous de former vos nouvelles recrues de façon à combler les lacunes existantes.
L’un des secrets de l’aide à la vente repsoe sur le savoir-faire spécifique au métier
L’étape suivante consiste à créer des outils et des plans d’apprentissage spécifiques aux différents rôles de votre programme d’aide à la vente. Le contenu doit être adapté à chacun.
En effet, un contenu peut être trop technique pour un poste commercial mais pas suffisamment pour un autre.
Prenons par exemple les collaborateurs en charge du développement commercial : Business Development Representative ou les agents du développement des ventes (BDR) et des représentants en développement commercial : Sales Development Representative (SDR). Leur responsablité est de qualifier ou de disqualifier des leads à l’étape initiale du cycle de vente. Les concernant, la majorité de vos actions d’aide à la vente doit se concentrer sur l’amélioration de leurs compétences distinctes en matière de découverte et de qualification.
Dans le cas présent, il s’agit de leur proposer des contenus adaptés comme par exemple :
- des questions prioritaires sur le profil client idéal pour votre entreprise
- des Outils et plateformes pour automatiser et faire évoluer la recherche des profils
- des extraits du site Web du prospect qui produiront la valeur ajoutée avant la 1ère prise de contact
….tout en adaptant le format des contenus :
Donner à votre équipe les bonnes informations n’est que la moitié du parcours. Celles-ci doivent également être fournies de manière claire, concise, cohérente et accessible. L’objectif étant de permettre aux employés de les utiliser efficacement au milieu d’une négociation par exemple.
Donc, plutôt que de leur demander de suivre un module de formation de 60 minutes, il est plus judicieux de partager des capsules courtes, de trois à cinq minutes : podcasts ou billets de blog.
Adaptez votre contenu d’aide à la vente à chaque rôle encore un fois. Chaque poste commercial a des besoins et des problèmes à résoudre uniques. Même si tous les commerciaux ont besoin de la même information de base, ils peuvent l’aborder différemment en fonction de leur spécificité.
Renforcement de l’autonomie commerciale
Si vous voulez garantir une amélioration continue pour assurer l’application pratique de ce qui a été appris, vous devez fournir une feuille de route pointue.
Qui fait quoi ?
Bien que vous soyez responsable de la mise en place de la stratégie, le processus de renforcement ne peut pas être pris en charge par l’équipe d’aide à la vente.
Il devrait être détenu, adopté et modélisé par les gestionnaires de première et de deuxième ligne (GFT). Vous pouvez proposer le meilleur programme, mais s’ils ne le modélisent pas, au quotidien, il perdra en efficacité au fil du temps.
La voie la plus sure vers le succès réside dans la collaboration entre votre département d’aide à la vente et les responsables commerciaux. Lorsque les deux s’alignent, vous réussirez à développer avec succès vos process, vos programmes, vos plateformes et vos outils.
Le Coach en leadership commercial est le pilier de votre orgnaisation d’aide à la vente
La plus grande erreur que j’ai constatée dans ma carrière (parmis beaucoup) est de négliger le rôle des responsables de ventes en matière de coaching.
Trop souvent, les professionnels d’aide à la vente supposent que les responsables de vente ont toutes les connaissances nécessaires pour être de bons coaches. Ou du moins ont le temps nécessaire pour apprendre à manager leur équipe. J’ai réalisé que rien ne pouvait être aussi faux.
Pensez-y de cette façon : certains des meilleurs athlètes de tous les temps ont échoué quand ils se sont retirés du terrain et sont passés sur la touche. Ils ont été incapables de dupliquer leur réussite en tant que joueur quand ils sont devenus entraîneurs.
Je ne crois pas que la plupart des directeurs de vente pensent qu’ils sont des « entraîneurs incompétents ». En fait, la plupart d’entre eux pensent probablement le contraire.
Le vrai problème est que la plupart ne comprennent pas ce que le coaching implique vraiment. Ils ne comprennent pas « comment » entraîner.
Prenez le temps d’exploiter les meilleures pratiques de chaque responsable. Échangez avec lui pour créer un processus évolutif et reproductible qui impactera positivement son équipe.
Enfin, je termine avec ce dernier conseil que j’ai eu au début de ma carrière dans le domaine commercial : ” Un vrai leader de la vente doit être convaincu de ses conseils sur son équipe, de l’impact de ses expériences, le tout mêlée à sa propre volonté de réussir”.
Si vous voulez gagner le respect et l’appui d’un responsable de vente, vous devez lui montrer pourquoi il doit changer la façon dont il fait les choses aujourd’hui. Il ne faut pas se contenter de lui montrer comment changer ou lui demander simplement de changer.
Mettez votre équipe en position de gagner
Tout comme les responsables de vente, les responsables d’aide à la vente portent plusieurs casquettes.
De ce fait, une grande partie de votre succès dépendra de votre capacité à planifier, préparer et concevoir votre programme.
Lorsque vous le pensez comme il se doit, vous vous mettez, vous et le reste de votre équipe, en position de réussite.
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