Le Challenger Sale : une méthode de vente B2B qui bouscule le prospect

Le Challenger Sale est une approche de vente B2B qui remet en question l’idée selon laquelle un bon commercial doit avant tout établir une relation cordiale avec son prospect. Objectif : prendre le prospect par la main, se montrer relativement ferme, apporter une valeur ajoutée qui le surprend et conclure. Décryptage…

Le « Challenger », un profil commercial qui n’a pas froid aux yeux

La méthodologie du Challenger Sale, qui repose sur le principe de « Teaching – Tailor – Take control » (enseigner, personnaliser, prendre le contrôle), a été développée par Dixon et Adamson suite à une étude terrain réalisée sur plus de 6 000 commerciaux. Elle identifie cinq profils de commerciaux, et le « Challenger » s’impose comme le plus performant dans les environnements de vente complexe :

• Le Travailleur Acharné (Hard Worker) : toujours prêt à faire un effort supplémentaire, il est motivé et ne rechigne jamais à la tâche ;
• Le Créateur de Relations (Relationship Builder) : excellant dans la construction de relations solides avec les clients, il est apprécié et a un bon réseau ;
• Le Solitaire (Lone Wolf) : il suit son propre instinct. Il est très confiant et indépendant dans sa façon de travailler ;
• Le Résolveur de Problèmes (Problem Solver) : fiable et minutieux, il s’assure toujours que toutes les promesses faites aux clients sont tenues ;
• Le Challenger : il apporte une perspective inédite et audacieuse, comprend le business du client et n’a pas peur de remettre en question la vision de son interlocuteur.

Selon l’étude de Dixon et Adamson, 40 % des commerciaux les plus performants seraient des « Challengers ».

Les trois piliers du commercial Challenger : oser, enseigner et guider

Le commercial Challenger présente trois caractéristiques qui définissent son approche de la vente B2B.

La provocation calculée : le Challenger ne craint pas la confrontation. Il remet en question les certitudes de son prospect, non par arrogance, mais pour créer un électrochoc, une émulation intellectuelle et une tension (maîtrisée) pour faire avancer les choses. Il quantifie les coûts cachés du statu quo, expose les failles dans la stratégie actuelle du client et projette les conséquences à long terme de l’inaction. Pour lui, le confort du client est l’ennemi du progrès.

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L’expertise transformative : au-delà des connaissances générales, le Challenger apporte une compréhension approfondie des enjeux du client. Forcément, il « fait ses devoirs ». En réalité, le Challenger englobe aussi les caractéristiques du « Travailleur Acharné ». Il ne se contente pas d’énoncer des données. Il en tire des conclusions percutantes. Il connecte des points que le client n’avait pas reliés pour révéler des opportunités ou des menaces invisibles au premier abord. Son objectif est de redéfinir la façon dont le client perçoit son propre business.

Le leadership commercial assumé : le Challenger prend très tôt les rênes du processus de vente. Il ne suit pas le client, il le guide. Le budget n’est pas un tabou mais un sujet qu’il aborde frontalement, tout comme la valeur réelle de sa solution (et ses limites). Il n’hésite pas à court-circuiter les interlocuteurs inadéquats pour atteindre les vrais décideurs. Sa conviction est que le client a besoin d’être guidé vers la meilleure décision, même si cela implique de le bousculer.