Rédaction BtoB leaders 
Vous souhaitez lancer une campagne emailing pour générer des leads ? Intégrez le calcul du ROI dès la conception, car certains paramètres doivent être configurés avant le lancement. On fait le point dans ce guide pratique.
Sommaire
1. Coûts de la plateforme d’emailing
Commencez par consulter le contrat ou le plan tarifaire de l’éditeur. Les plateformes d’emailing facturent généralement sur une base mensuelle ou annuelle, avec des tarifs qui varient selon le nombre d’abonnés ou le volume d’emails envoyés. Consultez votre contrat ou l’interface de gestion de votre plateforme pour trouver ces informations.
Si vous payez un abonnement mensuel ou annuel, divisez ce coût par le nombre de campagnes que vous exécutez dans cette période pour attribuer un coût précis à la campagne concernée.
2. Conception des emails
Estimez le nombre d’heures passées sur la conception, la rédaction et le codage de l’email. Intégrez le temps passé sur la création de visuels, la rédaction du texte et la programmation HTML.
Multipliez les heures travaillées par le taux horaire de la personne ou de l’agence responsable de ces tâches. Si vous travaillez en interne, intégrez le salaire horaire et les charges.
3. Gestion de projet
Calculez le nombre total d’heures que votre équipe a consacrées à la planification, à l’exécution et au suivi de la campagne. Multipliez ce nombre par le coût horaire de chaque membre de l’équipe impliqué. Intégrez également les charges sociales et les autres frais indirects, le cas échéant.
4. Analyse et suivi
Si vous utilisez des outils payants pour le suivi des résultats de votre campagne au-delà de ce que propose votre plateforme d’emailing, intégrez leur coût de manière proportionnelle. Aussi, estimez le temps passé pour analyser les résultats de la campagne et multipliez-le par le coût horaire correspondant.
5. Estimer les revenus générés par la campagne
Utilisez des UTM (Urchin Tracking Module) ou d’autres méthodes de tracking dans vos liens d’email pour identifier clairement les leads qui proviennent de votre campagne.
Assurez-vous que votre CRM est configuré pour capturer et attribuer ces leads à cette campagne en particulier. Vous pourrez ainsi suivre le parcours du lead depuis l’engagement jusqu’à la conversion.
D’ailleurs, il faudra définir ce qu’est une « conversion » : une vente directe, la signature d’un contrat ?
La période de suivi dépend du cycle de vente de votre produit ou service. Dans le B2B, nous sommes généralement sur 6 à 18 mois pour permettre une évaluation raisonnable de l’impact sur les ventes.
Utilisez votre CRM pour calculer la valeur totale des ventes attribuées aux leads générés par la campagne. Pour une analyse plus détaillée, vous pouvez calculer la valeur moyenne par lead en divisant le total des revenus par le nombre de leads convertis.
Si vous avez toutes ces données, vous pouvez calculer les revenus générés (RG) de la manière suivante :
RG = ∑ (Valeur de chaque conversion attribuée à la campagne)
Une fois que vous avez le total des revenus générés, vous pouvez calculer le ROI de votre campagne d’emailing en utilisant la formule suivante :
ROI = [(Revenus générés – Coûts total de la campagne)/(coût total de la campagne)] x 100
