Rédaction BtoB leaders 
Submergés par un flot incessant de messages marketing lisses et rythmés par la langue de bois, les décideurs développent une résistance aux discours commerciaux traditionnels. Ils rejettent les promesses exagérées et les slogans creux et préfèrent des informations concrètes et vérifiables pour prendre leurs décisions.
Face à cette évolution, les entreprises doivent repenser leur approche pour gagner et maintenir la confiance de leurs prospects. La réponse se trouve dans une vertu : l’authenticité.
Qu’est-ce que l’authenticité dans le marketing B2B, concrètement ?
L’authenticité dans le marketing, c’est troquer le baratin marketing contre des faits bruts. C’est passer d’une posture « Notre solution révolutionnaire optimise la productivité » à un discours du type « Notre logiciel a réduit de 23 % le temps de traitement des commandes chez Entreprise X en 6 mois ». Du concret et du chiffré qui se confronte à la réalité du terrain.
L’authenticité, c’est aussi montrer vos limites sans complexe. « Notre CRM a été pensé pour la gestion des pipelines complexes. Si vous cherchez principalement un outil d’emailing, regardez plutôt du côté d’Entreprise Y ». Cette franchise surprend, déstabilise même, mais elle marque les esprits.
À lire également : Cultivez votre résilience professionnelle, ou comment rebondir après un échec cuisant
L’authenticité transparaît également dans les contenus de bas de l’entonnoir et les discours commerciaux. Vous vantez objectivement votre proposition de valeur, mais vous n’hésitez pas à la remettre dans son vrai périmètre. Vous expliquez clairement à votre prospect les limites de son application. Les acheteurs sont sensibles à ce type de discours qui présage d’une collaboration fructueuse avec une entreprise honnête.
L’authenticité dans le B2B, c’est arrêter de lisser votre image et assumer votre réalité d’entreprise. Avec ses forces, ses faiblesses, et surtout sa véritable valeur ajoutée.
L’authenticité au quotidien : exemples concrets
Lors des démonstrations produit, adoptez une posture de transparence en évoquant spontanément les fonctionnalités encore en développement ou les limites actuelles de votre solution. Cette honnêteté proactive renforce la confiance du prospect.
Dans vos communications sur les réseaux sociaux, partagez les retours d’expérience de vos clients, y compris les critiques constructives. Montrez comment vous prenez en compte ces retours pour améliorer votre offre. N’hésitez pas non plus à raconter, avec du recul, un échec qui vous a permis de peaufiner votre offre ou votre façon de faire.
Lors de salons professionnels, organisez des tables rondes où vos clients discutent ouvertement de leur utilisation de votre produit, des défis rencontrés et des bénéfices réels obtenus.
Dans vos rapports annuels ou communications financières, soyez transparent sur les objectifs non atteints et expliquez les actions mises en place pour y remédier.
Lors du processus de recrutement, présentez une vision réaliste des défis du poste et de la culture d’entreprise, plutôt qu’une image idéalisée.
