Rédaction BtoB leaders 
Le premier contact avec un fournisseur ou un prestataire envisagé n’intervient désormais qu’au tout dernier tiers du parcours d’achat, selon une nouvelle étude réalisée par 6sense. On fait le point.
La phase de recherche anonyme domine le parcours d’achat
En moyenne, les acheteurs B2B ne contactent les entreprises envisagées qu’après avoir réalisé 70 % de leurs parcours d’achat. Et dans 80 % des cas, ce sont les acheteurs qui engagent la première interaction.
C’est la principale conclusion que l’on retient de l’édition 2024 du « Buyer Experience Report » réalisé par 6sense, plateforme d’Account-Based Marketing (ABM) alimentée par l’IA. Dans le détail, la phase de recherche dite « anonyme », où l’acheteur n’est pas encore identifié par l’entreprise, domine désormais le parcours.
En réalité, 81 % des acheteurs B2B ont déjà un fournisseur préféré au moment du premier contact et 85 % ont déjà défini leurs exigences d’achat avant d’entamer toute communication.
Les acheteurs B2B restent fidèles à leurs fournisseurs et prestataires
Le rapport révèle également que le cycle d’achat moyen dans le B2B se situe autour de 11.3 mois, et la taille moyenne d’un groupe d’achat est de 11 personnes. Autre fait intéressant : l’écrasante majorité des acheteurs B2B (90 %) ont déjà une expérience préalable avec au moins un des fournisseurs envisagés, ce qui montre une certaine fidélité.
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« Pour être compétitifs, les marketeurs doivent stimuler la notoriété de leur marque dès les premières étapes du parcours d’achat », explique Kerry Cunningham, responsable de la recherche et du Thought Leadership chez 6sense, dans un communiqué de presse diffusé en marge de la publication des résultats de l’étude.
« Les tactiques traditionnelles de génération de la demande doivent évoluer vers des stratégies intégrées qui créent de la notoriété, développent l’affinité pour la marque et assurent une position compétitive favorable. Ces insights visent à aider les équipes commerciales à mieux interagir avec les acheteurs pour améliorer les pratiques et les résultats en matière de génération de revenus. Les résultats de cette année confirment ceux de l’étude de l’année dernière et à une échelle plus large, ce qui valide davantage les données que nous observons chez les acheteurs B2B. »
