Rédaction BtoB leaders 
L’essor de l’IA générative, le débranchement des cookies tiers, l’allongement du cycle de vente, l’infobésité… le macroenvironnement du marketing B2B change mais il y a une constante : l’engouement pour l’Account-Based Marketing (ABM), chiffres à l’appui !
Quelle organisation pour déployer une tactique d’Account-Based Marketing ?
Aujourd’hui, environ 40 % des équipes marketing B2B déploient régulièrement des initiatives d’Account-Based Marketing pour engager des comptes à fort potentiel commercial.
Logiquement, ce sont les grandes entreprises qui montrent le plus d’engouement pour cette tactique, puisque 91 % des sociétés de plus de 1 000 salariés ont intégré l’ABM dans leur boîte à outils.
Malgré l’engouement autour de l’ABM et sa généralisation dans les grandes entreprises, on note une baisse de 7 % du nombre de collaborateurs assignés uniquement à l’ABM. Cette statistique montre que les entreprises font de plus en plus le choix d’intégrer l’ABM dans les efforts marketing au sens large, le plus souvent en confiant la conception et la mise en œuvre de cette tactique à une équipe hybride composée de marketeurs et de commerciaux.
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L’ABM, un puissant vecteur de business dans le B2B
La mise en œuvre de l’ABM augmente la valeur annuelle moyenne des contrats et les revenus du marketing de 171 % et 200 %, respectivement.
Aussi, les entreprises dont les stratégies ABM sont alignées sur les objectifs commerciaux enregistrent une hausse de 208 % de leur chiffre d’affaires et de 27 % de leurs bénéfices dans les trois ans qui suivent leur déploiement.
De leur côté, les marketeurs spécialisés dans l’ABM constatent un bond de 500 % dans le trafic sur le site web et l’engagement sur les comptes cibles (et les comptes similaires). En d’autres termes, l’ABM peut mettre la performance de l’entreprise sur orbite en maximisant les chances d’engager un grand compte.
Il faut également noter que l’ABM peut jouer un rôle dans la fidélisation des grands comptes déjà clients de l’entreprise. C’est en tout cas l’avis de 85 % des marketeurs. Dans le même sens, ils sont 80 % à affirmer que l’ABM augmente la valeur à vie des clients.
Enfin, plus de trois marketeurs B2B sur quatre (76 %) affirment que le retour sur investissement (ROI) de l’ABM dépasse le ROI de toute autre tactique marketing lorsqu’il est évalué sur le long terme.
