Rédaction BtoB leaders 
Les acheteurs nés à l’ère du numérique, ou milléniaux, bouleversent les schémas traditionnels du parcours client et imposent de nouvelles règles du jeu. Ils attendent notamment des approches commerciales sur mesure, avec des moments de « discrétion » pour leur permettre d’organiser leur parcours.
Face à ce constat, les entreprises doivent affiner leurs stratégies Inbound et Outbound pour capter cette génération parfois qualifiée d’insaisissable. L’édition 2024 de la « B2B Buyer’s Survey » réalisée par DemandGen Report développe quatre étapes pour engager les acheteurs de la génération Y.
Sommaire
#1 Identifier leurs principales sources d’information
La première étape consiste à fournir proactivement aux milléniaux des informations pertinentes tout au long de leur parcours, via les canaux qu’ils utilisent au quotidien. Selon l’étude, il faut tout miser sur deux principaux points de contact.
D’abord, la recherche web. Et cela passe forcément par le référencement naturel, ou SEO. Malgré l’essor des chatbots d’intelligence artificielle, le réflexe « Google » reste très présent, surtout pour les requêtes avec une intention d’achat. Et ce sont généralement celles qui intéressent les entreprises du B2B.
Globalement, le paysage du SEO est en effervescence, et les certitudes de plus en plus rares. C’est pourquoi les entreprises qui souhaitent muscler leur jeu à ce niveau devront opérer un casting XXL pour trouver l’expert en référencement naturel qui comprend le mieux leur secteur et ses enjeux et qui dispose d’un portfolio rassurant.
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Ensuite, il y a le site web de l’entreprise, qui arrive ex-aequo avec la recherche en ligne en matière de points de contact avec les milléniaux. Les marketeurs doivent s’assurer que le site est parfaitement optimisé, à la fois en termes d’expérience utilisateur que de SEO. L’étude explique que cette démarche doit se baser sur la Data collectée pour affiner les messages, améliorer l’expérience utilisateur et, in fine, transformer les clics en conversions.
Les trois principaux facteurs de qualité évoqués par les acheteurs concernant les sites web des entreprises sont l’accès facile aux tarifs, du contenu pertinent qui répond directement à leurs besoins, et des preuves d’expertise dans le cœur de métier de l’entreprise.
#2 Interagir avec les acheteurs milléniaux sur les réseaux sociaux
Les acheteurs de la génération Y sont de véritables « détectives digitaux », et leur outil d’investigation favori reste les réseaux sociaux, selon 70 % des sondés. La deuxième étape consiste donc à les rejoindre sur leurs plateformes préférées, notamment LinkedIn et Twitter.
LinkedIn arrive en tête avec 33 % des voix… et c’est une bonne nouvelle pour les marketeurs, car le réseau social professionnel génère quatre leads B2B sur cinq.
Avec plus de 368 millions d’utilisateurs actifs mensuels dans le monde, X (ex-Twitter) séduit 33 % des jeunes acheteurs B2B.
#3 Démontrer une solide connaissance des besoins des acheteurs et de vos solutions
Si les acheteurs aiment se qualifier d’autonomes et de discrets, près des deux tiers d’entre eux admettent que c’est généralement le commercial qui a montré la meilleure connaissance de leurs besoins qui remporte le contrat.
Ainsi, la troisième étape pour séduire les milléniaux, selon 70 % d’entre eux, c’est de s’assurer que le commercial qui les prend en charge est compétent et au point sur les enjeux de leur secteur.
#4 Personnaliser la prospection au maximum
Les milléniaux sont exigeants à ce niveau, puisque 65 % n’accepteront un contact commercial que s’il est « très personnalisé ». Cette génération, plus que toute autre, valorise les expériences sur mesure et répond très défavorablement aux approches qui consistent à lancer le filet pour générer des leads en masse.
