Reda Taleb 
Vartana, plateforme de Sales Closing B2B, vient d’annoncer la levée de 12 millions de dollars à l’occasion d’un tour de table de série A mené par Mayfield avec la participation de Xerox Ventures, Flex Capital et Audacious Ventures. Ce financement porte ainsi le total des fonds levés par l’entreprise à 19 millions de dollars, auxquels s’ajoute une ligne de crédit de 50 millions de dollars du i80 Group.
Sommaire
Répondre aux exigences de flexibilité des acheteurs du B2B
La plateforme de Sales Closing permet aux entreprises SaaS permet aux commerciaux de gérer un large éventail de tâches comme le suivi des contrats, les modalités de paiement et les signatures électroniques. Dans un contexte où les acheteurs exigent une certaine flexibilité dans le parcours, Vartana permet aux commerciaux de proposer plusieurs options de paiement (intégral, différé, BNPL) ainsi que des plans d’échelonnement agiles.
Les commerciaux peuvent envoyer plusieurs devis de manière simultanée et donner aux acheteurs la liberté de choisir la configuration la plus avantageuse. Par la suite, l’acheteur peut signer le contrat de manière électronique à partir d’un ordinateur ou d’un smartphone pour finaliser la transaction.
Remédier aux problèmes liés à la gestion défaillante des contrats SaaS
Le secteur SaaS est confronté à des restrictions budgétaires et à des réductions d’effectifs en raison d’une conjoncture économique incertaine. Les entreprises ont en effet resserré leurs budgets pour les achats SaaS pour gérer leurs liquidités avec prudence. C’est pourquoi Kush Kella et Ahmed Sharif ont cofondé Vartana.
Alors qu’ils travaillaient pour Motive, une société de gestion de flotte, Kella et Sharif ont été confrontés à de nombreux problèmes liés à la gestion défaillante des contrats SaaS et aux infrastructures de paiement rigides. Après avoir vu les contrats échouer pendant des années à cause d’un manque de flexibilité, ils ont quitté Motive pour développer Vartana.
« Vartana est une solution win – win pour les commerciaux et les acheteurs de services SaaS et de produits informatiques » explique Kush Kella, fondateur de Vartana, au micro de nos confrères de Techcrunch.com. « Il apporte aux commerciaux de nouveaux outils pour conclure des contrats et générer des liquidités avec des accords prépayés, tout en offrant aux acheteurs diverses options de paiement et une expérience d’achat simplifiée ».
Pour aller plus loin…
60 % des cadres sondés par Bain & Company déclarent que leur entreprise ne fait pas « systématiquement un bon travail d’alignement des offres sur les segments de clientèle cibles ». Si cette conclusion est largement partagée par les B2B Leaders, les mesures prises pour y remédier diffèrent. Il est tentant pour responsables des ventes et les commerciaux de puiser dans la forme plutôt que le fond, en faisant appel à des techniques de vente apprises à l’école ou en formation professionnelle, ou mettant en place des scénarios et des scripts pour contrer les objections, etc. Comme l’explique le Global Performance Group, la réponse standard de la fonction commerciale ne sort pas des hypothèses suivantes :
- Faire une présentation commerciale très soignée sur la forme sans mettre le fond au niveau, ou sans le personnaliser ;
- Répondre à une série de questions évidentes et génériques plutôt que d’aller chercher de nouvelles idées et des pistes audacieuses. Exemple : « Pourquoi améliorer l’alignement vente et marketing ? », avec des réponses évidentes sur la synergie entre les deux équipes et l’efficacité en rendez-vous plutôt qu’une adaptation au cas du prospect, un chiffrage ou encore des pistes inédites pour générer des Quick Wins en la matière ;
- Faire une démonstration de la solution commercialisée sur un cas « témoin », avec des conditions idéales que l’on ne retrouve pas dans la réalité du terrain, en s’attachant bien sûr à prouver que l’outil est techniquement supérieur aux offres de la concurrence, sans effort de contextualisation.
« Malheureusement, les approches commerciales structurées sur ce mindset rendent généralement la vente encore plus difficile », explique le Global Performance Group.
Les acheteurs B2B se désengagent, dans la mesure où ils maîtrisent relativement bien leur besoin, au point parfois de justifier de connaissances techniques supérieures à celles du commercial. Ils considèrent ces approches comme des tactiques de vente plutôt que des échanges porteurs et fructueux susceptibles de faciliter leur quotidien. Pour aller plus loin, nous vous conseillons de lire notre chronique : « Commerciaux : 6 choses à savoir sur les acheteurs B2B pour performer ».
