Vente B2B : 10 KPI sous-estimés par les directeurs commerciaux selon Forbes

Les professionnels de la vente sont souvent évalués en fonction du nombre de ventes qu’ils réalisent ou du chiffre d’affaires qu’ils génèrent. Mais ces KPI, certes essentiels, ne disent pas tout sur les compétences et le potentiel de chaque commercial, et encore moins sur le travail qui doit être fait par les managers ou la direction commerciale pour faire évoluer les équipes.

Pour cette raison, Forbes a interrogé un panel de décideurs de son Business Development Council sur les indicateurs clés de performance qu’ils utilisent pour évaluer les performances individuelles de leurs commerciaux. BtoB Leaders vous propose une synthèse des réponses.

Les KPI qui mesurent les efforts des commerciaux plutôt que les résultats

C’est le KPI proposé par Jason Jordan, de Vantage Point Performance, et figure en première position du top 10 des indicateurs.

Il estime que la plupart des directeurs commerciaux commettent l’erreur de se concentrer sur les résultats de l’action des commerciaux, et non sur la quantité et la qualité des efforts eux-mêmes.

« Mes recherches montrent que seuls 17 % des indicateurs clés de performance rapportés par les CRM sont des indicateurs sur le niveau de l’activité commerciale », et non sur l’action des commerciaux eux-mêmes. En d’autres termes, 83 % des KPI que mesurent les directeurs commerciaux les informent sur des choses qui sont totalement ingérables et qui incluent beaucoup de variables exogènes, sur lesquelles ils n’ont pas la main, comme la conjoncture économique, l’état de l’offre et de la demande, etc.

Il recommande donc de se concentrer sur l’activité et les efforts des commerciaux, des éléments sur lesquels le management commercial peut agir, « et les résultats s’imposeront d’eux-mêmes ».

Exemples de KPI : nombre d’appels de prospection effectués par jour, nombre d’actions de suivi sur les clients existants, heures consacrées à la formation continue, etc.

À lire également : Vente B2B : mon taux de closing est trop bas… comment investiguer ?

Les KPI souvent « sous-estimés » par les directeurs commerciaux

Voici la liste des autres KPI de l’activité commerciale tels qu’ils ont été cités par les décideurs sondés par Forbes :

• La durée moyenne de chaque étape dans le cycle de vente et pour chaque commercial ;
• Le temps moyen passé avec des prospects qualifiés (et non seulement le nombre de prospects qualifiés adressés) ;
• La compétence rédactionnelle de chaque commercial, évaluée par des indicateurs qualitatifs standardisés ;
• L’efficacité de la préqualification des prospects ;
• Le LinkedIn Social Selling Index (SSI), un KPI qui mesure l’efficacité de chaque commercial en matière de Social Selling sur le réseau social professionnel ;
• Le nombre de devis demandés ;
• Le nombre de « passes décisives » ou d’ « assists » : il s’agit de prendre en considération la contribution des préventes, des marketeurs et des gestionnaires de compte ;
• La qualité des conversations, un KPI qui nécessite d’écouter les appels, pas seulement pour en évaluer la conformité, mais aussi pour déceler les facteurs clés de succès afin de les généraliser ;
• Les feedbacks des clients nouvellement acquis sur le processus de vente et la qualité de l’accompagnement du commercial.