Reda Taleb 
En mars 2020, Darren McKee était commercial auprès de l’éditeur d’une solution RH pour les TPE. L’écrasante majorité des transactions se faisaient à l’ancienne, en serrant la main des prospects. Mais du jour au lendemain, les poignées de main ont disparu, tout comme les déjeuners d’affaires et autres rendez-vous informels.
La pandémie avait tout simplement privé Darren McKee de son seul modus operandi. « Le monde avait peut-être changé, mais j’avais une famille à nourrir. Je devais trouver un moyen de faire fructifier mon pipeline », explique-t-il. C’est donc tout naturellement qu’il a envisagé LinkedIn, seule « bouffée sociale » pour les commerciaux et, plus largement, les décideurs, dans un monde qui a tiré les rideaux.
« Jusque-là, j’utilisais mon profil LinkedIn pour partager le contenu de l’entreprise et publier une offre d’emploi toutes les deux semaines ». Le 3 mars 2020, Darren s’est lancé dans l’aventure du Thought Leadership et du Social Selling sur LinkedIn… et il n’est pas du genre à faire les choses à moitié. Il a publié quotidiennement… pendant 951 jours, sans aucune interruption.
« Pendant cette période, j’ai partagé mes histoires, mes apprentissages, mes valeurs. J’ai trouvé le bon ton et j’ai commencé à construire une communauté d’abonnés engagés. Le retour sur mon investissement en temps et en efforts a porté ses fruits de manière considérable ». Darren résume le résultat de cet effort soutenu et surtout régulier :
- Belles offres d’emploi ;
- Invitations pour intervenir dans des podcasts et des webinars ;
- Recommandations non sollicitées ;
- Augmentation de salaire ;
- Invitation à devenir LinkedIn Sales Insider ;
- Leads d’excellence qualité.
« Plus que tout, j’ai découvert le lien puissant entre le contenu authentique et la génération de leads ». Découvrons les « 4 leçons » que Darren McKee a apprises de cette incroyable expérience.
Sommaire
#1 Le ton « communiqué de presse » ne marche pas
L’audience s’engage avec les publications humaines, authentiques, parfois informelles, pas les communiqués de presse fades et rythmés par la langue de bois (voir la chronique de Mohamed Khodja sur le retour de la punchline dans le B2B). Dans les premières semaines de son aventure sur LinkedIn, notre ami passait environ 5 à 10 minutes pour travailler et diffuser chaque post.
Au bout de quelques semaines de pandémie, les journées ont commencé à se remplir (pas forcément grâce à LinkedIn). Il a donc alloué moins de temps à ses contenus. « J’ai commencé à rédiger des posts en 30 secondes ». Résultat des courses : les posts rédigés dans l’urgence ont dépassé les 4 millions d’impressions, mettant la portée organique de son profil sur orbite. « Votre contenu ne doit pas être parfait. Les gens n’aiment pas la perfection. Ils aiment le réel », conclut-il.
#2 Assurez le SAV de vos publications
Votre activité sur LinkedIn ne se limite pas à la création et à la diffusion du contenu. Il faut assurer le SAV de vos publications pour répondre aux commentaires et échanger avec votre audience. Darren a commencé à allouer 5 minutes toutes les deux heures à cette activité.
Objectif : travailler le networking, prendre le pouls de la communauté et s’inspirer des commentaires pour les posts à venir. L’impact sur la visibilité du profil a été dithyrambique : « Il y a un peu plus d’un an, j’avais 11 000 relations. Aujourd’hui, je gagne environ 1 000 followers par semaine. Je n’ai utilisé ni pod ni bot, et j’ai dépensé 0 $ pour développer mon audience (en dehors de mon temps) », explique-t-il.
Pour Darren, le ROI des publications peut être mesuré par les KPI classiques (engagement), mais ce sont les relations qui découlent de cette omniprésence sur LinkedIn qui comptent. « Les commentaires deviennent des demandes de connexion, puis des messages personnels, puis des poignées de main dans la vraie vie ».
A lire également sur BtoB Leaders : Qualification des leads : focus sur la méthodologie « BANT »
#3 Lire pour devenir un meilleur narrateur
« La lecture fait de vous un meilleur écrivain. C’est vrai pour les romanciers, les journalistes… et les créateurs de contenu sur Linkedin ». L’inspiration est le nerf de la guerre. C’est pourquoi Darren conseille de suivre assidûment les leaders de la vente du monde entier… mais pas pour plagier.
« Les expériences de vente sont comme les empreintes digitales : elles peuvent se ressembler, mais elles ne sont jamais 100 % identiques ». L’objectif ici est d’apprendre des meilleurs comment mieux raconter votre histoire. On s’inspire davantage du storytelling que du fond.
#4 La persévérance et la discipline finissent toujours par faire la différence
« Continuez à créer. Même si vous avez l’impression que vos mots ne résonnent pas, continuez à créer », conseille Darren McKee. Et de poursuivre : « Il y a beaucoup de gens qui écrivent mieux que moi, mais ils n’ont pas écrit et partagé du contenu pendant près de mille jours d’affilée ». Pour lui, la persévérance et la discipline sont ses « avantages concurrentiels ».
« Le fait de partager chaque jour du contenu engageant sur LinkedIn a changé ma carrière et m’a ouvert des opportunités que je n’aurais jamais cru possibles… et mon seul investissement était mon temps ». Amen !
A lire également sur BtoB Leaders : 3 actions pour préserver les performances de vos campagnes publicitaires après la disparition des cookies tiers
