Reda Taleb 
Il y a environ 18 mois, CybelAngel, spécialiste français de la cybersécurité et membre de la promotion Next40 2021, a fait appel à Seismic, acteur majeur du Sales Enablement, pour accompagner sa forte croissance.
Quels sont les défis qui ont amené CybelAngel à adopter une plateforme de Sales Enablement ? Comment l’implémentation s’est-elle concrétisée, et avec quels résultats ? Réponse dans cette interview croisée avec Nathalie Berger, SEMEA Director, Customer Success chez Seismic, et Romain Brun, Director of Revenue Enablement chez CybelAngel.
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Commençons cet échange avec vous, Romain Brun. Comment en vient-on à se dire « J’ai besoin d’une solution de Sales Enablement » ? Je voudrais que l’on évoque la problématique de départ, mais aussi le déroulement du parcours d’achat, depuis la détection du besoin jusqu’au choix de Seismic.
Romain Brun : Je pense que la première question que l’on se pose en amont d’un projet de ce type, c’est celle des ressources nécessaires à la gestion au quotidien d’une plateforme, par exemple de savoir si l’on peut dédier une personne à cette charge. En tant que start-up / scale-up, il était encore trop tôt pour CybelAngel d’aller dans cette direction.
Avant l’implémentation de la plateforme de Seismic, nos commerciaux exploitaient leurs contenus sur Google Drive, avec toutes les limites que l’on connaît : méconnaissance du catalogue des contenus marketing, difficulté à faire des recherches ciblées (par type de client, par problématique…). On a estimé que nos commerciaux utilisaient 10 à 20 % du contenu disponible… un challenge classique dans les équipes commerciales. A cette période, CybelAngel commençait déjà à changer d’échelle. Forcément, cette problématique grandit avec l’entreprise, à mesure que la création de contenu s’industrialise.
Se pose ensuite la problématique de l’évaluation de la performance des contenus. Le fait de travailler sur un Drive ne permet pas de répondre à des questions pourtant essentielles : quels sont les contenus les plus utilisés ? Par qui sont-ils utilisés ? Avec quel impact ? Le seul moyen d’avoir ces informations, c’est de poser directement la question à chaque commercial… mais nous basculons dans le subjectif.
C’est dans ce contexte que nous avons songé à une solution de Sales Enablement. Nous avons discuté avec quelques éditeurs de SEP, et nous avons choisi de travailler avec Seismic assez rapidement.
Nathalie Berger, dézoomons un instant du cas particulier de CybelAngel pour élargir aux start-ups et scale-ups de la tech, voire au-delà. Quel est le déclic qui pousse ce type d’entreprise à solliciter Seismic ?
Nathalie Berger : En règle générale, ce sont les premières frictions sur la gestion du contenu marketing à destination des commerciaux qui déclenchent le projet. Les contenus sont éparpillés sur les Drives et les disques durs des commerciaux. La masse de contenus devient rapidement ingérable, on assiste à de la déperdition d’information, on ne sait plus si le contenu que l’on consulte est à jour et au final, le temps passé sur la recherche de contenus déteint sur la performance des équipes commerciales et, plus largement, toutes les équipes qui ont besoin de trouver le bon contenu au bon moment. Ce temps gaspillé gagnerait à être alloué à des tâches à plus forte valeur ajoutée, notamment face client.
Il faut également mettre tout cela en perspective avec la réalité du terrain. Depuis quelques années, les clients sont très consommateurs de contenus personnalisés, contextualisés et à valeur ajoutée. Par ricochet, les commerciaux doivent être en mesure de délivrer cette documentation dans les meilleures conditions.
Évoquons à présent la phase de déploiement de la solution chez CybelAngel. Romain, pouvez-vous nous donner quelques indications sur le déroulement du process ?
Romain Brun : Le déploiement de l’outil en lui-même est relativement aisé. La partie IT est bien faite, et l’implémentation technique est finalement assez facile. Le défi réside plutôt dans la préparation en interne, notamment sur l’organisation des contenus. Il faut répondre à plusieurs questions :
- Quel est le contenu que nous avons à notre disposition ?
- Quel est le contenu que nous souhaitons mettre sur la plateforme ?
- Quel est le contenu que les commerciaux ne doivent plus utiliser ?
La préparation en amont continue avec l’organisation des contenus « validés » (catégorisation, système de tags, arborescences, noms des fichiers, etc.). A mon sens, cette phase initiale conditionne le succès du projet d’implémentation de la solution de Sales Enablement. CybelAngel avait déjà fait ce travail de préparation, ce qui a grandement facilité le déploiement de la plateforme. En 4 à 6 semaines, nous étions déjà opérationnels. Pour ce qui est du déploiement auprès des équipes, nous restons sur de la gestion de projets IT assez standards.
Seismic répond aux problématiques que nous avons énoncées, mais couvre un large spectre de besoins. Nous avons donc choisi un déploiement assez progressif avec un effet d’apprentissage sur la durée. Près de 18 mois plus tard, nous continuons d’ajouter des fonctionnalités pour répondre à de nouveaux besoins.
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Quels sont les points de vigilance pour assurer une intégration fluide d’une solution de Sales Enablement ?
Nathalie Berger : Comme l’a expliqué Romain, l’implication des équipes go-to-market doit se faire très en amont du projet, avant l’implémentation de l’outil, mais aussi au-delà de l’implémentation. Un effort de communication, de pédagogie, voire de reformation reste nécessaire. Il faut également définir les bons KPIs pour être en mesure d’évaluer le succès du projet au sens large. Il faut enfin bien penser sa stratégie et définir ce que l’on attend de sa solution de Sales Enablement.
Romain Brun : J’ajouterai un point qui me paraît assez important : la place de l’outil dans le stack technologique de l’entreprise. En général, les entreprises qui souhaitent intégrer une solution comme Seismic ont déjà un CRM, un outil de prospection, etc. La place de la plateforme d’Enablement dans l’écosystème technologique est essentielle. Par définition, il ne s’agit pas d’un outil indépendant.
Parlons à présent des résultats. Pouvez-vous nous faire un avant – après Seismic sur la performance de l’équipe au sens large ?
Romain Brun : Pour ce type de projet, on parle essentiellement de bénéfices de fond, sur la durée. Nous ne sommes pas sur un résultat immédiat, quantifié et facile à identifier. En revanche, l’intérêt à moyen terme est indiscutable. J’estime que nous avons gagné, en moyenne, environ deux heures par semaine par commercial, simplement sur la partie de la recherche et de la gestion du contenu. En somme, nous avons économisé 4 800 heures par an sur l’ensemble de la force de vente.
Je peux citer d’autres impacts difficilement chiffrables, notamment sur la partie Data. Les commerciaux savent par exemple si les prospects ont consommé un contenu qui leur a été adressé. Nous sommes également en mesure de mesurer la performance de chaque contenu.
Diriez-vous que le marché français est toujours dans une phase d’évangélisation vis-à-vis du Sales Enablement ? La population cible arrive-t-elle à visualiser la nature de l’offre et ses avantages sur la performance globale ?
Nathalie Berger : Oui, je dirai que nous sommes encore dans une phase d’évangélisation, même si je trouve que nos interlocuteurs s’intéressent de plus en plus au Sales Enablement. Les grandes entreprises sont plus nombreuses à mettre en place un département dédié pour structurer leurs efforts d’Enablement. On sent qu’il y a une tendance, un engouement, et je suis persuadée que les choses vont s’accélérer dans les années à venir.
