Rédaction BtoB leaders 
L’Account-Based Marketing (ABM) a trouvé une place de choix dans l’arsenal des équipes marketing B2B. Selon une étude Momentum, les entreprises les plus performantes consacrent, en moyenne, 30 % de leurs efforts marketing à cette tactique.
Dans ce petit guide pratique, la rédaction vous résume les étapes à suivre pour préparer votre campagne ABM dans les règles de l’art.
Sommaire
Identifier les comptes cibles
Pour cibler efficacement, commencez par exporter une liste de vos clients actuels depuis votre CRM.
Sélectionnez les clients qui ont le plus contribué à votre chiffre d’affaires, les clients les plus fidèles et/ou les plus satisfaits.
Utilisez ensuite LinkedIn Sales Navigator pour rechercher des entreprises similaires en termes de taille, de secteur d’activité et éventuellement de localisation, si vous avez cet enjeu.
Affinez cette liste en excluant les entreprises avec lesquelles vous avez déjà eu des interactions infructueuses ou celles engagées dans des contrats à long terme avec des concurrents.
A lire également : Les 5 grandes tendances de l’ABM pour performer en 2024
Développer des personas d’acheteurs
Pour élaborer des personas d’acheteurs, commencez par réviser les communications passées avec vos meilleurs clients. Notez les postes des personnes impliquées dans les décisions d’achat et les problèmes qu’elles cherchaient à résoudre en choisissant votre solution.
Utilisez ces informations pour construire des profils représentatifs en vous concentrant sur leurs motivations et leurs défis. Les échanges d’emails, les notes de réunion et les feedbacks de l’après-vente vous seront très utiles.
Si vous n’avez pas forcément ce niveau d’information, vous pouvez lancer une enquête par email (via SurveyMonkey ou Google Forms par exemple).
Ciblez les clients qui ont interagi positivement avec votre entreprise dans le passé (par exemple, ceux qui ont laissé des avis positifs ou qui ont participé à vos webinaires). Dans l’enquête, intégrez des questions sur leur rôle dans le processus d’achat, les défis rencontrés dans leur secteur d’activité et le type de contenu qu’ils trouvent utile en règle générale. Analysez ces réponses pour construire des personas détaillés.
Créer du contenu personnalisé
Cette partie mériterait à elle seule tout un livre.
Une fois les personas établis, passez à la création de contenus qui résonnent avec les défis précis de leur secteur d’activité. Pour la personnalisation à grande échelle, envisagez des plateformes comme HubSpot ou Marketo qui permettent de personnaliser le contenu envoyé à chaque persona basé sur les interactions précédentes avec votre site web ou vos emails.
Choisir les canaux de communication
L’efficacité des canaux varie grandement selon le secteur et le persona. Pour déterminer les canaux les plus efficaces, lancez des campagnes test via LinkedIn, emailing et SEA avec un petit groupe de vos comptes cibles.
Utilisez des outils d’analyse intégrés à ces plateformes pour mesurer l’engagement (ouvertures d’e-mails, clics sur les liens, interactions sur les réseaux sociaux). Les données recueillies vous aideront à concentrer vos efforts sur les canaux les plus performants pour votre audience.
