Sandrine Chebille Le Cam 
Une nouvelle étude de McKinsey a mis en lumière les tendances clés qui soulignent l’évolution des préférences des acheteurs B2B. Décryptage.
Sommaire
Canaux physiques, à distance et en libre-service
Les acheteurs B2B sont demandeurs à la fois de canaux physiques, à distance (en vidéoconférence par exemple) et en libre-service (commerce électronique). C’est ce que McKinsey appelle la « règle des tiers ». La consumérisation du B2B est en marche, et les clients B2B adoptent les habitudes d’achat du B2C, appréciant de plus en plus la personnalisation et les expériences omnicanales. Concrètement, 20 % d’entre eux sont prêts à dépenser entre 500 000 et 5 millions de dollars en une seule transaction à distance ou en libre-service.
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Plus de canaux = plus de croissance
Dans son étude, McKinsey avance que la multiplication des canaux se traduit par une multiplication des opportunités de croissance. Dans les faits, 72 % des entreprises B2B qui vendent en utilisant 7 canaux ou plus ont augmenté leur part de marché à un rythme nettement plus rapide. Par ailleurs, les entreprises B2B font aujourd’hui face à un véritable défi en matière de fidélité à la marque. Selon McKinsey, 80 % des clients B2B affirment qu’une garantie de performance est indispensable, faute de quoi ils n’hésiteront pas à changer de partenaire.
Sur un autre registre, l’étude du cabinet de conseil insiste sur l’importance des expériences personnalisées pour la croissance. Les entreprises qui offrent les services de proximité les plus personnalisés ont 1,7 fois plus de chances de gagner des parts de marché que celles qui ne déploient que des efforts de personnalisation modérés.
L’avenir des Sales est forcément hybride
Dans un article intitulé « L’avenir des ventes est hybride », McKinsey met en lumière la montée en puissance du « commercial hybride ». Environ 40 % des entreprises ont intégré des commerciaux hybrides à leurs rangs au cours des deux dernières années, avec des compétences nouvelles et des aptitudes inédites.
McKinsey explique que les entreprises cherchent à attirer et à retenir les meilleurs talents commerciaux, car la vente hybride devrait devenir la stratégie commerciale dominante d’ici 2024.
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