Sandrine Chebille Le Cam 
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De la marque au business, quelles nouvelles expériences pour engager, expliquer et transformer ?
En BtoB, la marque est également considérée comme un accélérateur de business. Elle a un impact réel sur la croissance des activités, en permettant de rassurer et de séduire les clients. Il est important de mettre en œuvre une stratégie adaptée et optimale afin de parvenir à acquérir et fidéliser les clients. Dans cet article, découvrez comment, notamment au travers des entreprises Talentia et Hyundai Motor France réinventer sa marque à été bénéfique.
Marque en BtoB : convaincre au-delà du critère prix !
Iria Marquès, directrice associée de l’Agence Aressy, a nous explique que dans le BtoB il faut « battre en brèche l’idée selon laquelle la différence entre les marques se fait sur le prix ». Pour elle, si cette assertion est plutôt vraie dans le BtoC, elle l’est moins dans le BtoB où le client n’achète pas forcément le prix. Pour faciliter et assurer un niveau de performance élevé, elle ajoute :
« La marque porte en elle trois leviers : l’autorité, la légitimité et la réputation »
Il faut alors envisager des changements notables afin de toucher de nouveaux clients et affirmer sa place dans son secteur d’activité.
Marque en BtoB : redéfinir son positionnement et affirmer son identité !
Pour se différencier de la concurrence, les entreprises doivent commencer par redéfinir leur positionnement
souligne Béatrice Piquer-Durand, Chief Marketing Officer de Talentia (A voir, en fin d’article son intervention en vidéo)
Pour ce faire, plusieurs actions sont à mettre en œuvre :
- la transformation du logo,
- la création de nouveaux messages,
- la révision de l’identité visuelle de la marque.
L’idée derrière cette transformation est alors pour l’entreprise de se doter d’une identité propre et forte. Combinée à une approche qui lui permette de se différencier, la marque met en avant son expertise au travers de son identité visuelle.
Les nouveaux codes de communication centrés sur le client sont pour cela de formidables alliés. Ils permettent de se démarquer sur des marchés hautement concurrentiels. Au même titre, la notion d’expertise client, d’expérience client et de positionnement, sont des solutions à désormais intégrer dans les stratégies. Elles mettent en avant les cas d’usage plutôt qu’une approche produit.
Grâce à leur expertise, les entreprises peuvent ainsi parvenir à un ciblage plus précis de leurs prospects et clients, et mener à bien leur transformation digitale.
Marque en BtoB : savoir faire connaître sa marque pour asseoir sa notoriété !
Une entreprise assez jeune peut bien souvent souffrir d’un manque de notoriété sur le marché. On peut à ce titre évoquer la marque Hyundai, qui est certes un géant de l’automobile mais toutefois depuis peu de temps en comparaison avec d’autres marques automobiles.
Isabelle Fiedler Nacir, Business Development BtoB chez Hyundai Entreprises, explique ainsi que l’enjeu en BtoB a été dans un premier temps de bien faire connaître la marque automobile. Ensuite l’enjeu a été de se positionner comme une alternative crédible et légitime à d’autres marques plus connues sur le marché, pour accompagner les professionnels de la gestion de flotte.
Pour atteindre ces différents objectifs, Hyundai a créé le premier blog constructeur de gestion de flotte : « Alternative Business by Hyundai ». Grâce à cette stratégie, la marque souhaite se positionner comme le partenaire de la mobilité des entreprises, en partageant des contenus à valeur ajoutée.
« Sur ce blog, on ne va pas parler des produits Hyundai », souligne Isabelle Fiedler Nacir.
La marque va utiliser cette plateforme pour traiter du métier de gestion de flotte automobile ! Avec des interviews d’experts, des éclaircissements sur les nouvelles tendances et l’actualité du secteur… la marque s’adresse directement à sa cible BtoB et met en avant l’expertise de ses collaborateurs sur l’écosystème de la flotte : responsables de parc, directeurs généraux, directeurs commerciaux…
Des transformations pour quels résultats ?
Parler de soi, ça marche aussi pour valoriser sa marque en BtoB ! Les intervenants sur le blog de Hyundai Motor France servent généralement de relais pour partager les contenus générés. En effet, lorsque Hyundai publie des interviews (relayées sur LinkedIn), les intervenants sont en général tentés d’en faire la promotion, ce qui va permettre de toucher un public plus large. Cette participation au partage du contenu du blog permet ainsi de créer de l’engagement autour de la marque, tant au niveau des collaborateurs que des clients.
Ainsi, une marque peut se retrouver sur le devant de la scène suite à un repositionnement et une nouvelle identité visuelle, conduisant à un fort engagement. Il est ensuite possible d’aller plus loin, notamment en déclinant la marque employeur afin de mobiliser encore plus les collaborateurs.
