Olivier Feldman 
Les dirigeants du B2B concernés par la génération des revenus continuent de s’adapter au bouleversement des comportements d’achat, mais aussi à l’intensification de la concurrence et aux vents contraires de la conjoncture économique actuelle.
Pour les aider, Forrester a identifié trois grandes priorités qui méritent toute leur attention pour aborder 2023 dans les meilleures conditions. Les détails avec BtoB Leaders.
Sommaire
#1 Saisir les opportunités commerciales sur les clients existants
Forrester estime que les entreprises devront alléger leurs plans d’action commerciaux et mieux cibler leurs efforts de prospection. Les CMO sont attendus sur des initiatives concertées avec les autres services pour protéger et améliorer le Score de Santé Client, un indicateur majeur du Customer Success Management qui détermine si un compte est « en bonne santé » ou s’il risque d’être perdu.
Forrester recommande de mettre l’accent sur la brique de la connaissance client, d’aligner les équipes vente et marketing sur les contenus et les messages avec des objectifs de fidélisation. Plus largement, Forrester souligne la nécessité de saisir les opportunités commerciales sur les clients existants.
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#2 Distribution du contenu : vers un écosystème plus diversifié
Pour Forrester, 40 % des entreprises du B2B délaisseront le mindset du « marketing de canal » pour embrasser un écosystème de diffusion plus diversifié, au-delà des canaux traditionnels. « Les voies indirectes d’accès au marché ont toujours été importantes pour le succès des entreprises européennes, et l’évolution de l’écosystème des partenaires exigera des dirigeants européens une réorganisation de la façon dont ils s’engagent, inspirent, attirent et fidélisent l’ensemble des partenaires transactionnels et non transactionnels », peut-on notamment lire dans le rapport de Forrester.
#3 Engager des groupes d’acheteurs plutôt que des prospects individuels
Pour résoudre la problématique de l’alignement, Forrester explique que 20 % des équipes chargées de la génération de la demande passeront sous la responsabilité du directeur commercial.
Alors que les achats B2B deviennent de plus en plus complexes et les acheteurs plus exigeants et plus autonomes, les équipes qui proposeront des expériences intégrées, communes et optimisées tout au long du cycle de vie du client tireront leur épingle du jeu.
Enfin, l’engagement des groupes d’acheteurs l’emportera sur les tactiques qui visent des prospects individuels.
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