La division Sales – Marketing : plus de leads, ou de meilleurs leads ?

Alors que l’Alpha et l’Omega des marketeurs B2B est de générer plus de leads, les commerciaux B2B se soucient, eux, davantage de l’amélioration de leur qualité. C’est en tout cas ce que révèle « The State of Marketing and Sales Alignment 2022 », une enquête menée conjointement par SharpSpring et Ascend2 auprès de 329 professionnels du marketing et de la vente travaillant pour des entreprises B2B. Décryptage.

Générer plus de leads vs. Générer des leads de meilleure qualité

Selon « The State of Marketing and Sales Alignment 2022 », la quantité et la qualité des leads générés restent les principales préoccupations des Sales et des équipes marketing, avec un désalignement assez marqué. En effet, 52 % des marketeurs se soucient de la quantité de leads qu’ils génèrent, tandis que les commerciaux se préoccupent plutôt de leur qualité. En somme, les marketeurs B2B s’emploient à générer davantage de leads, alors que les commerciaux ont des exigences sur la qualité.

A la question « quelles sont vos principales préoccupations en matière de marketing pour l’année à venir ? », les marketeurs et les commerciaux B2B interrogés par SharpSpring et Ascend2 ont répondu :

• Générer plus de leads : 44 % des commerciaux – 52 % des marketeurs ;
• Améliorer la qualité des leads : 45 % des commerciaux – 36 % des marketeurs ;
• Mettre à jour la technologie : 31 % des commerciaux – 32 % des marketeurs ;
• Aligner les équipes de vente et de marketing : 22 % des commerciaux – 28 % des marketeurs ;
• Centraliser la Data : 25 % des commerciaux – 27 % des marketeurs ;
• Mettre en place des indicateurs de performance plus rationnels : 16 % des commerciaux – 21 % des marketeurs ;
• Améliorer l’expérience de l’acheteur : 30 % des vendeurs – 21 % des marketeurs.

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Désalignement entre le marketing et les ventes

Selon l’étude SharpSpring et Ascend2, 74 % des professionnels B2B estiment que leurs outils provoquent un désalignement entre le marketing et les ventes, impactant drastiquement la conversion. A ce propos, les marketeurs et les commerciaux s’accordent sur le fait que le passage des MQLs au SQLs est la partie la plus affectée par le désalignement. 

Le désalignement a également un impact sur l’ensemble du parcours d’achat : 86 % des personnes interrogées reconnaissent que le fait de ne pas disposer d’une source unique de données empêche l’entreprise de comprendre pleinement le parcours du client.