Rédaction BtoB leaders 
La formation des commerciaux est censée les armer pour gérer tous les contretemps du rendez-vous et au-delà. Mais ne nous leurrons pas : suivre des formations et des sessions de coaching ne garantit pas forcément l’acquisition de nouvelles compétences. Selon Gartner, les commerciaux oublient 70 % de ce qu’ils ont appris en à peine une semaine. Autant dire que ça part en fumée !
Pour ancrer ces acquis, rien ne vaut la pratique. La bonne nouvelle ? Les commerciaux sont généralement demandeurs, à condition que les exercices soient stimulants et proches de ce qui se passe sur le terrain. Et c’est tout l’intérêt des jeux de rôle.
Mais il y a un problème : gérer des jeux de rôle à grande échelle relève du casse-tête pour les managers et les directeurs commerciaux, déjà débordés, qui peinent à trouver le temps d’examiner les performances et de fournir un retour constructif à chaque membre de leur équipe. Sans parler des différences de style entre managers, du manque de compétence dans la conduite des jeux de rôle, etc. Pas étonnant que les initiatives de jeux de rôle dans les grandes entreprises finissent souvent par être abandonnées au bout de quelques jours ou semaines.
Les organisations commerciales innovantes doivent donc trouver la bonne parade. Et elle existe : l’IA générative.
L’IA pour fournir un retour en temps réel sur les présentations des commerciaux
Avec l’essor du télétravail, de nombreuses entreprises permettent aux commerciaux d’enregistrer leurs présentations pour évaluation préalable par un supérieur. Le goulet d’étranglement est évident : les responsables commerciaux peinent souvent à passer en revue ces présentations par manque de temps, ce qui prive les commerciaux de retours précieux pour améliorer leurs compétences (sans parler de l’impact potentiellement dilué sur les prospects).
Aujourd’hui, les organisations les plus performantes utilisent l’IA pour fournir un retour immédiat. Les commerciaux enregistrent et soumettent leur présentation, et l’IA l’analyse pour attribuer un score et des conseils pratiques. Ils peuvent alors utiliser ces retours pour améliorer leur présentation jusqu’à tendre vers la perfection.
À lire également : Vente : 3 techniques puissantes pour négocier avec des acheteurs sans céder sur le prix
Cette approche basée sur l’IA responsabilise les commerciaux tout en économisant le temps des responsables commerciaux. Comme le documentent nos confrères chez DemandGen Report, une grande entreprise tech du Fortune 100 a lancé un concours de pitch interne pour accompagner le lancement d’un nouveau produit.
Dans le cadre de ce défi, l’entreprise a reçu plus de 6 000 pitchs enregistrés, soumis par 3 500 commerciaux différents. Chaque participant devait présenter le nouveau produit comme s’il s’adressait à un client potentiel, en mettant en avant ses caractéristiques et ses avantages de manière convaincante.
L’entreprise a utilisé l’IA pour analyser chacun de ces pitchs et fournir des retours détaillés aux participants. L’analyse portait sur le contenu textuel, l’utilisation des mots-clés appropriés et même l’aspect émotionnel de la présentation.
Cette approche a permis aux commerciaux d’affiner leurs arguments de vente tout en économisant un temps considérable pour les responsables commerciaux : l’équivalent de plus de 30 semaines de travail cumulé.
Créer des scénarios d’entraînement réalistes et dynamiques
Dans toute situation de vente, deux acteurs sont en jeu : le client potentiel et le commercial. Bien que les commerciaux puissent s’exercer seuls, une mise en situation réaliste apporte une valeur ajoutée indéniable à leur formation.
C’est pourquoi de plus en plus de professionnels de la formation commerciale intègrent des simulations interactives pilotées par l’IA dans leurs programmes. Concrètement, voici comment cela fonctionne.
Les équipes de formation conçoivent des scénarios de vente et créent des profils d’interlocuteurs virtuels gérés par l’IA. Ces profils sont dotés d’un poste, d’une personnalité et de traits comportementaux spécifiques. Par exemple, l’IA peut incarner un Directeur des systèmes d’information extraverti mais particulièrement attentif aux coûts. Ces interlocuteurs virtuels sont programmés pour interagir de manière très naturelle, comme le ferait un véritable client.
Grâce à ce système, les commerciaux peuvent s’entraîner dans des scénarios de vente proches de la réalité, à leur propre rythme. Ils n’ont plus besoin d’attendre qu’un responsable ou un collègue soit disponible pour pratiquer. De plus, cette méthode élimine le stress lié à l’entraînement face à son supérieur hiérarchique.
Tout au long de la simulation, l’IA fournit des retours et des suggestions, notamment sur :
- La manière de gérer les objections du client ;
- L’utilisation excessive de mots de remplissage ou d’hésitations.
Les commerciaux peuvent alors intégrer ces retours pour améliorer leur performance et « convaincre » l’interlocuteur virtuel. Ces simulations basées sur l’IA permettent aux commerciaux de perfectionner leurs techniques dans un environnement sans risque avant de les appliquer en situation réelle où chaque interaction peut avoir un impact sur le chiffre d’affaires. De plus, cette approche permet aux entreprises de proposer des expériences de formation cohérentes et de qualité, même à grande échelle.
