Le glossaire de la LeadGen : le récap des 10 termes à maîtriser

Le B2B mise beaucoup sur la génération de leads. Selon une étude signée Bright Talk, plus d’un marketeur sur deux (53 %) consacre au moins la moitié de son budget annuel à des campagnes LeadGen. Ce n’est pas une surprise, car 85 % des entreprises du B2B estiment que la LeadGen est leur priorité la plus décisive.

La rédaction vous propose aujourd’hui de réviser les classiques et de revenir sur 10 termes essentiels de la LeadGen.

Marketing Qualified Lead (MQL), ou lead qualifié par le marketing

Un MQL est un prospect évalué par l’équipe marketing, qui a donc jugé qu’il avait un intérêt « significatif » pour le produit ou le service commercialisé par l’entreprise. En revanche, il n’est pas encore tout à fait prêt à échanger avec un commercial. Cette qualification se base généralement sur l’engagement du prospect avec le contenu marketing, les ressources qu’il a téléchargées sur le site de l’entreprise, son inscription à un webinaire, etc.

Lead Qualified Lead, ou lead qualifié par les commerciaux (SQL)

Le SQL est un prospect prêt à être contacté par l’équipe de vente. Il répond le plus souvent à des critères internes de qualification, que l’on peut par exemple déterminer par la méthode BANT (Budget, Autorité, Besoin, Timing) que nous avons explorée ici en détail.

Scoring de lead

C’est le processus d’attribution de points à chaque prospect en fonction de son engagement et de son interaction avec la marque. Ce score aide à déterminer la probabilité qu’un lead effectue un achat et permet de hiérarchiser les actions pour prioriser les leads les plus susceptibles d’être convertis.

Nurturing de lead

Ensemble de techniques visant à développer des relations avec les prospects à chaque étape de l’entonnoir de vente. L’objectif est de fournir des informations pertinentes et personnalisées qui guident le prospect vers la décision d’achat.

Content marketing

C’est une stratégie marketing qui implique la création et la diffusion de contenus pertinents, utiles et cohérents pour attirer, engager et retenir une audience préalablement définie. C’est le cœur du réacteur de la LeadGen.

Lead Magnet

Il s’agit d’une offre à forte valeur ajoutée, par exemple un livre blanc d’expertise, un essai gratuit, un webinaire, un outil de calcul, qui vise à attirer un maximum de leads qualifiés qui devront concéder leurs coordonnées pour télécharger ou utiliser la ressource.

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Taux de conversion

Ce KPI mesure le pourcentage de prospects qui effectuent l’action souhaitée, par exemple s’inscrire à une newsletter, télécharger un Lead Magnet, faire un achat… C’est un indicateur clé de performance pour évaluer l’efficacité des campagnes de LeadGen.

Segmentation de leads

Ce processus consiste à diviser les leads en petits groupes en se basant sur des critères spécifiques comme le secteur d’activité, la taille de l’entreprise ou le comportement sur le site. Cette approche permet une communication plus ciblée et personnalisée tout en autorisant un certain degré d’automatisation.

Marketing Automation

Cette expression fait référence à l’utilisation de logiciels pour automatiser des tâches marketing répétitives. Dans le contexte de la LeadGen, on parle le plus souvent de Marketing Automation pour l’envoi d’emails de nurturing selon certains déclencheurs (ou triggers), la gestion des campagnes sur les réseaux sociaux ou encore le scoring de leads.

L’Account-Based Marketing (ABM)

Même si l’ABM est généralement classifié dans les techniques LeadGen, il ne vise pas la génération de leads à proprement parler. Cette tactique marketing B2B doit en effet disposer d’une liste de comptes clés à fort potentiel commercial pour les engager dans des campagnes marketing basées sur des contenus à très forte valeur ajoutée. L’ABM peut être one-to-one, one-to-few ou one-to-many.

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