Gartner : les budgets consacrés au Sales Enablement devraient augmenter de 50 % d’ici 2027

Selon Gartner, les budgets consacrés au Sales Enablement devraient être largement revus à la hausse, avec une croissance estimée à +50 % entre 2023 et 2027. Les détails avec BtoB Leaders…

La hausse des budgets s’accompagne de nouvelles exigences en matière de ROI

Face à l’incertitude économique et à la nécessité d’optimiser l’effort commercial, Gartner estime que les CSO investiront davantage dans les outils de Sales Enablement pour s’adapter à « un paysage d’achat dynamique ». Ainsi, les budgets consacrés au Sales Enablement devraient augmenter de 50 % au cours des cinq prochaines années afin de répondre à l’évolution des préférences des acheteurs, améliorer l’efficacité commerciale et stimuler la croissance des revenus.

« Le Sales Enablement est devenu la fonction la plus essentielle pour guider les équipes de vente dans les changements constants qui les entourent, qu’il s’agisse des vents économiques contraires ou de l’évolution du rôle du commercial », explique Shayne Jackson, analyste directeur senior au sein de la Gartner Practice for Sales Leaders.

Et de poursuivre : « Cependant, les augmentations de budget vont entraîner des attentes accrues en matière de résultats sur le Sales Enablement. Il incombe aux directeurs des ventes (CSO) de démontrer en priorité le ROI des programmes de Sales Enablement, en particulier lorsqu’ils sont confrontés à des pressions macroéconomiques persistantes ».

Le Sales Enablement pour doper la motivation des commerciaux

Le Sales Enablement a un impact direct sur la performance commerciale et l’ « expérience collaborateur » des commerciaux de l’entreprise, un apport majeur dans un contexte de pénurie des talents de la fonction commerciale.

Selon Gartner, les responsables du Sales Enablement peuvent soutenir l’évolution du rôle du commercial de plusieurs manières :

• Redéfinir les outils pour créer des ressources collaboratives que les commerciaux et les clients peuvent utiliser ensemble pour améliorer l’expérience d’achat ;
• Optimiser le workflow des commerciaux en se concentrant sur la réduction de la charge de travail administrative afin d’améliorer l’atteinte des quotas, l’engagement et la rétention ;
• Outiller les commerciaux en informations sur les parties prenantes de l’achat (décideurs et influenceurs), le contexte du besoin client, les signaux, etc. ;
• Mettre en œuvre des méthodes d’apprentissage plus efficaces et plus efficientes, alignées sur les habitudes d’apprentissage des commerciaux, comme le microlearning et les nudges.