Reda Taleb 
Forbes vient de révéler que 75 % des entreprises B2B mettent plus de 100 jours pour conclure une vente. Raccourcir le cycle de vente, toujours selon Forbes, passe par un contenu et des messages B2B ciblés, personnalisés et efficaces. Le point avec BtoB Leaders.
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75 % des entreprises B2B peinent à conclure des ventes dans un délai « raisonnable »
Trois entreprises B2B sur quatre mettent plus de 100 jours pour conclure une vente. Selon Forbes, et au-delà de la « technicité » des offres, c’est le manque de pédagogie voire de vulgarisation qui empêche les acheteurs B2B de prendre rapidement une décision. En effet, ils peinent à comprendre l’impact économique de leur problématique et la façon avec laquelle la solution proposée par le fournisseur envisagé y remédie.
Pour Forbes, cela passe par un nouveau mindset en matière de création de contenu, avec l’intégration des feedbacks et du point de vue des commerciaux, en contact direct avec les prospects. Ce mindset doit être maintenu tout au long du parcours, de la sensibilisation des prospects jusqu’à la fidélisation des clients.
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Diffusez des messages clairs et pédagogiques
Selon Donald Miller, auteur de Building a StoryBrand, les clients ne se dirigent pas forcément vers les produits les plus performants sur le plan technique. « Ils achètent plutôt les produits qu’ils peuvent comprendre rapidement ». Partant de là, il est essentiel que votre message soit clair et qu’il prenne en compte le degré de prérequis dont dispose votre interlocuteur.
Le problème que vous proposez de résoudre et votre capacité à le faire doivent être expliqués de manière à ce qu’il n’y ait aucune confusion. La preuve par l’exemple, avec des études de cas et des Business Case, est un facteur clé. Veillez ensuite à susciter l’attention de votre audience en incorporant des éléments de storytelling. En mêlant la performance objective à l’émotion, vous favorisez une prise de décision rapide.
Les visuels pour favoriser la mémorisation
Des recherches menées par 3M ont montré que les visuels sont traités 60 000 fois plus vite que le texte. Exit donc les longs textes qui ont très peu de chances d’être lus. A la place, exploitez le pouvoir des visuels. Faites en sorte que les points forts de votre produit ainsi que les étapes clés de la compréhension de votre solution soient illustrés sur le plan visuel pour favoriser la mémorisation de l’information. Le support de contenu que vous utilisez (vidéos, rapports, présentations) doit donner vie au message véhiculé. Le type de contenu à utiliser dépendra, in fine, du stade dans lequel se trouve votre client et des canaux qu’il utilise habituellement.
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