Rédaction BtoB leaders 
Susciter chez ses prospects ou clients un sentiment de « peur de passer à côté » pour accélérer la vélocité du pipeline. C’est, en substance, la définition du FOMO dans le B2B. On fait le point !
Qu’est-ce que le FOMO dans le B2B ?
Le FOMO, ou « Fear Of Missing Out », est un phénomène psychologique qui se traduit par la peur de passer à côté de quelque chose d’important.
Dans le contexte du B2B, ce concept se manifeste par la crainte d’un décideur de ne pas profiter d’une opportunité commerciale, de ne pas être au courant des dernières tendances du marché ou de ne pas participer à des événements clés de son secteur d’activité.
Le FOMO est particulièrement pertinent dans le marketing B2B car il peut influencer les décisions d’achat et les comportements des clients. Les entreprises peuvent exploiter ce phénomène en créant un sentiment d’urgence ou d’exclusivité autour de leurs produits ou services, que ce soit avec des offres limitées dans le temps, des invitations à des événements exclusifs ou l’accès à des contenus privilégiés qui ne sont accessibles qu’à une petite sélection de clients premium.
En suscitant cette « peur de manquer quelque chose », les entreprises encouragent leurs clients à agir rapidement, ce qui accélère la vélocité du pipeline.
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Comment intégrer cette tactique dans une stratégie Sales et marketing ?
La clé d’une tactique FOMO réussie réside dans le fait de susciter un sentiment d’urgence ou d’exclusivité sans donner l’impression de forcer ou de trop en faire. Voici quelques pistes :
- Créez un sentiment d’urgence : misez régulièrement sur des offres limitées dans le temps ou des promotions spéciales qui encouragent les clients à prendre une décision rapide pour bénéficier d’une offre avant qu’elle n’expire ;
- Mettez en avant l’exclusivité : proposez des produits ou des services en édition limitée ou offrez un accès anticipé à certains clients, ce qui peut les motiver à s’engager de peur de manquer une occasion unique ;
- Utilisez la preuve sociale (Social Proof) : montrez à vos clients que d’autres entreprises profitent déjà de vos offres. Les témoignages, les études de cas et les avis de clients satisfaits seront vos meilleurs alliés ;
- Communiquez sur les success stories de vos clients : partagez les collaborations fructueuses et les résultats obtenus par d’autres clients grâce à vos produits ou services pour créer chez vos prospects un désir de vivre des expériences similaires.
