Anne Bluteau 
Pour les forces commerciales, l’atteinte des objectifs 2023 s’accompagne de défis particulièrement importants. Selon une étude récente signée Forrester, il existerait 22 types de décideurs dans les cycles d’achat. En clair, industrialiser, c’est compliqué !
Alors on peut débattre autour des enjeux d’aligner le marketing et les Sales… mais tout se sclérose autour d’un sujet : le CRM ! Mais est-ce le seul outil pour tendre vers l’alignement ? Quelles alternatives possibles ?
Sommaire
Les offres, le positionnement et la connaissance client
Il faut vraiment avoir une approche claire : distinguer ce que voit le client et ce que met en place l’entreprise pour structurer la relation. Deux choses malheureusement assez différentes. Comment intégrer les données dans le CRM, créer les bons process, structurer les approches, apporter du ROI suite au déploiement, personnaliser et faire comprendre la création de valeur ? Comment qualifier pour mieux connaître le client ?
On le sait, dans la transformation des métiers de la vente et du marketing, le sujet est bien plus large. D’ailleurs, plus de 60 % des projets CRM n’atteignent pas leur objectif de ROI selon Gartner. On peut donc parler :
- Des offres : comment comprendre les bénéfices des offres conçues et ne pas se réfugier derrière des fonctionnalités ?
- Du positionnement : pour s’aligner, le marketing réfléchit-il au WHY ? De l’autre côté, les commerciaux doivent le retranscrire dans leurs actions et argumentaires.
- De la connaissance client : il s’agit ici de toute la partie Data pour qualifier les informations client et nourrir le CRM. On parle du ciblage, des profils des comptes et des interlocuteurs dans le compte, des données d’intérêt, etc.
Le Sales Enablement pour données d’engagement pertinentes et exploitables
Entre l’acquisition et la conversion, il y a une étape à ne pas négliger : l’engagement. Et l’engagement n’est pas unique, il est multiple. Au regard de ce que nous apprend Forrester, si la durée des cycles de vente s’étend, il est évident que l’engagement de chacun des 22 types de décideurs joue un rôle clé. Alors comment raccourcir les délais et les engager tous ? Et surtout : comment passer d’une approche Company Centric à une posture Customer Centric ?
A deux mois de la fin de l’année, je vous propose 5 points incontournables à prendre en compte pour accélérer les cycles de vente :
- Les données de ciblage sur le compte ;
- Le contexte qui va influencer la décision et créer l’urgence ;
- Le rôle de chaque interlocuteur dans la décision ;
- L’impact des offres grâce aux données de consultations ;
- La personnalisation des offres et des interactions pour maximiser l’engagement.
Le Sales Enablement permet de croiser ces informations !
Car faire le constat est une chose, mettre en œuvre des solutions efficaces pour lire ces informations de façon claire en est une autre.
Et pour créer des données d’engagement pertinentes et exploitables en venant confronter les contenus et la consultation de ces derniers pat les interlocuteurs, le Sales Enablement de nouvelle génération devient une solution incontournable au moment où l’enjeu est plus que jamais de convertir les opportunités business en cours.
Sweet Show, en l’occurrence, vous donne une visualisation en temps réel du mapping des interactions et du rôle de chaque interlocuteur dans le processus décisionnel. Objectif : relever vos défis commerciaux et passer d’une approche Company Centric à Customer Centric, dans les règles de l’art !
Pour aller plus loin
Notre interview d’Anne Bluteau, CEO de Sweet Show
