Reda Taleb 
Selon une étude de McKinsey & Co, deux tiers des acheteurs B2B utilisent aujourd’hui des canaux numériques et à distance tout au long de leur parcours d’achat. Autrefois cantonné au B2C, le e-commerce est en passe de s’imposer comme une condition décisive à la compétitivité des entreprises du B2B. Dans un papier publié en ce début d’année, Digital Commerce 360 a « démonté » les 5 idées reçues qui entourent le e-commerce B2B.
Sommaire
Mythe #1 : la majorité des entreprises du B2B ne permettent pas d’acheter en ligne
Près de deux tiers (65 %) des entreprises du B2B, tous secteurs confondus, proposent à leurs clients l’option de l’achat en ligne, avec la possibilité d’exécuter l’ensemble du parcours d’achat sur les canaux digitaux… une demande de plus en plus courante dans les directions achat, même dans les secteurs d’activité qualifiés de « conservateurs ».
Mythe #2 : les acheteurs B2B préfèrent les interactions en face à face
Selon Digital Commerce 360, deux tiers des directions achat et des responsables de la fonction achat optent préférentiellement pour les expériences d’achat entièrement numériques ou, lorsque cette option n’est pas disponible, pour une interaction humaine à distance, par téléphone ou via visioconférence.
Une étude McKinsey a ventilé le pourcentage de revenu généré par chaque canal de vente B2B :
- E-commerce : 18 % ;
- Face à face : 18 % ;
- Email : 14 % ;
- Live Chat : 13 % ;
- Visioconférence : 13 % ;
- Téléphone : 13 % ;
- Autre : 11 %.
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Mythe #3 : le e-commerce est une option d’appoint
Contrairement à ce que l’on pourrait penser, les responsables achat ne considèrent pas l’achat en ligne comme une option d’appoint. En effet, 80 % d’entre eux estiment que ce canal doit répondre à des normes similaires, voire supérieures aux autres canaux du parcours d’achat. Ils affirment également que l’expérience d’achat en ligne doit présenter un large panel de services : des informations en temps réel sur la disponibilité des produits, les prix, les garanties de performance, les modalités de livraison et des recommandations personnalisées.
Mythe #4 : le commerce électronique est réservé aux achats répétitifs ou à faible valeur marchande
Plus d’un tiers (35 %) des entreprises se disent prêtes à dépenser 500 000 dollars ou plus en une seule transaction en ligne. Ce chiffre n’a cessé d’augmenter au cours des 12 derniers mois, et 15 % des décideurs d’entreprise ne voient aucun inconvénient à effectuer des achats en ligne d’une valeur supérieure à 1 million de dollars.
Mythe #5 : les marketplaces sont secondaires dans cette exigence d’achat en ligne
60 % des acheteurs B2B indiquent qu’ils sont prêts à acheter sur des places de marché numériques, soit à peu près le même pourcentage que ceux qui achètent sur les sites web des fournisseurs (64 %).
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