Étude : le mindset « Account-Based » s’impose dans la vente et le marketing

En 2022, de nombreuses équipes vente et marketing ont fait de l’alignement une priorité pour atteindre les objectifs de leur stratégie d’Account-Based Marketing. Dans un contexte économique incertain, l’ABM est perçu comme une tactique salvatrice pour signer des comptes à fort potentiel commercial et sécuriser la performance globale de l’entreprise. Une nouvelle recherche signée Dun and Bradstreet relève toutefois de nombreux défis, notamment sur le volet budgétaire et au niveau de la mesure du ROI. Décryptage…

Budget insuffisant, manque de clarté et difficulté à mesurer le ROI

Dun and Bradstreet a récemment publié la 9^e édition de son rapport annuel « B2B Sales and Marketing Data », et les statistiques suggèrent que la majorité des responsables du marketing, de la vente et de la gestion des données (64 %) déploient des stratégies basées sur les comptes. Cette adoption élevée est toutefois contrecarrée par de nombreux obstacles. Synthèse :

• Des difficultés budgétaires (29 %) ;
• Un manque de ressources et de personnel (24 %) ;
• Une stratégie d’Account-Based Marketing peu développée ou qui manque de clarté (23 %) ;
• Des difficultés majeures à mesurer le succès et le ROI de l’ABM (23 %).

Environ 97 % des professionnels sondés ont affirmé que l’alignement des équipes Go – to – Market (GTM) est essentiel au succès de leur stratégie ABM. Enfin, un sondé sur cinq estime que la clé du succès consiste en un alignement des équipes sur des données de compte fiables et cohérentes.

Malgré l’engouement, l’ABM reste « rudimentaire »

Si l’ABM a suscité l’intérêt de nombreux spécialistes du marketing et des ventes en 2022, des études antérieures montrent que 45 % d’entre eux n’en sont encore qu’aux premiers stades de la mise en œuvre de ce type de stratégie.

C’est en tout cas ce que révèle l’édition 2022 de l’ABM Benchmark Survey de DemandGen. L’étude évoque également des difficultés majeures à prouver le ROI et l’attribution de l’ABM, un manque d’alignement latent entre la vente et le marketing (38 %) et des difficultés à personnaliser l’approche à grande échelle (34 %).