Mohamed Khodja 
Une nouvelle étude menée par Alan, agence britannique spécialisée dans le marketing B2B, met en lumière le scepticisme des chefs d’entreprise face à l’impact du marketing B2B sur la performance globale. Décryptage…
Les CEOs et les marketeurs B2B s’accordent sur le même constat
Dans une nouvelle étude menée auprès des CEOs des secteurs de la tech, des services financiers et des services professionnels, l’agence britannique Alan révèle que 82 % des chefs d’entreprise trouvent le marketing B2B « ennuyeux », « répétitif » et « peu adapté aux objectifs fixés par la direction générale ».
Toujours selon Alan, plus de la moitié des spécialistes du marketing B2B (53 %) estiment qu’ils travaillent dans une structure qui n’encourage pas la prise de risque, ce qui les empêche de tenter de nouvelles choses et de faire preuve d’audace et de créativité. Un tiers d’entre eux affirment que l’entreprise « ne comprend pas » le Brand Building.
Pour Alan, ce statu quo est exacerbé par un problème de communication, dans la mesure où les deux parties, CEOs et marketeurs B2B, s’accordent sur le même constat, mais se rejettent mutuellement la responsabilité. D’ailleurs, quasiment 100 % des PDG, Directeurs financiers et Directeurs d’exploitation sondés affirment que les spécialistes du marketing B2B « doivent s’attaquer à l’aversion au risque de leur entreprise », et 88 % d’entre eux estiment que les marketeurs B2B « doivent adopter une approche plus audacieuse, plus originale et plus percutante ».
« L’approche actuelle du marketing B2B ne fonctionne pas »
Selon l’étude, le top management des entreprises estime que les tactiques marketing adoptées manquent d’émotion et de storytelling pour stimuler l’achat :
- 70 % des CEOs affirment ressentir une grande affinité avec les marques qui les touchent sur le plan émotionnel ;
- La moitié d’entre eux veulent que les marques B2B montrent, par leurs campagnes et leur communication, qu’elles comprennent l’expérience humaine ;
- 85 % respectent les marques qui ne craignent pas d’avoir une opinion ou une position originale, voire controversée sur un sujet donné.
Michael Richards, directeur général d’Alan, a commenté le rapport : « Notre objectif pour cette étude était de faire prendre conscience aux marques que leur approche actuelle du marketing ne fonctionne pas. Les acheteurs réclament une approche marketing B2B plus courageuse et plus percutante, qui insuffle de l’émotion et de l’humanité. Nous soutenons que les spécialistes du marketing doivent rendre le B2B électrisant et profondément émouvant ».
Et de poursuivre : « Pour que les marques B2B répondent aux attentes des clients et du public, les spécialistes du marketing ont besoin d’un positionnement courageux, d’un leadership provocateur et de tactiques améliorées qui leur permettent de puiser dans la vérité humaine du marketing. C’est maintenant ou jamais ! ».
