Sandrine Chebille Le Cam 
La majorité des entreprises B2B n’exploitent pas pleinement la puissance des données d’intention de l’acheteur et peuvent avoir besoin de l’aide d’experts externes pour en tirer davantage de valeur. Décryptage.
La génération de leads pose problème
La génération de leads est un moteur de croissance pour les entreprises B2B et la première étape de l’établissement d’une relation significative avec les clients, tous secteurs confondus. Malgré cela, la génération de prospects continue d’être l’un des plus grands défis auxquels font face les équipes Sales et Marketing.
Selon une nouvelle étude de Lead Feeder menée auprès de professionnels du marketing et de la vente aux États-Unis et au Royaume-Uni, 82 % des entreprises B2B continuent de considérer la génération de prospects comme un défi, les entreprises de plus de 250 employés étant plus susceptibles de la décrire comme un « grand défi » que les PME. L’étude a également révélé que 65 % des entreprises B2B cherchent à investir davantage dans les données d’intention de l’acheteur pour surmonter leurs difficultés de génération de prospects.
Les données d’intention des acheteurs sont désormais un moyen essentiel pour les entreprises d’améliorer le ROI de l’ensemble de leurs actions. Celles-ci consistent en des signaux comportementaux agrégés qui indiquent un intérêt pour un service ou un produit, aidant ainsi les marketeurs et les équipes de vente à convertir de nouveaux clients. Toujours selon la même étude, 76 % des entreprises utilisent désormais les données d’intention de l’acheteur pour étayer leur stratégie de marketing et de vente.
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Données d’intention = taux de conversion plus élevés
Les équipes qui utilisent les données d’intention de l’acheteur citent la fréquence des visites comme l’indicateur le plus fort d’une piste de vente, suivie du temps passé sur le site, des demandes d’informations supplémentaires, du remplissage d’un formulaire de contact et du téléchargement de ressources.
En outre, ces équipes indiquent que les principaux avantages de l’utilisation des données d’intention de l’acheteur sont des taux de conversion plus élevés (47 %), des transactions plus importantes (43 %) et davantage de transactions conclues (38 %).
Mais malgré une appréciation croissante de la valeur des données d’intention de l’acheteur, un manque de connaissances subsiste. A ce propos, l’étude révèle que 87 % des professionnels de la vente et du marketing ont encore beaucoup de choses à apprendre sur cette méthode. La majorité des entreprises B2B n’exploitent pas pleinement la puissance des données d’intention de l’acheteur et peuvent avoir besoin de l’aide d’experts externes pour en tirer davantage de valeur.
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