[DIGEST] Webinaire : comment identifier et sauver vos deals « à risque » ?

Quels sont les signaux qui indiquent qu’une opportunité commerciale devient à risque ? Comment les collecter et les analyser pour agir dans les temps et éviter la perte de cette opportunité ? Ce sont les questions qui ont été abordées lors d’un webinaire animé par Grégoire Michel, Partner CRM chez Converteo, et Elodie Gaillard, Customer Success Manager EMEA chez Outreach.

Pour rappel, BtoB Leaders vous a proposé le Digest de la première partie, intitulée « Quelle est la place de la Data dans la fonction commerciale ? », à retrouver ici.

Le stack technologique de la fonction commerciale

Elodie Gaillard (Outreach) a entamé son intervention par une vue générale sur le stack technologique de la fonction commerciale :

• Solutions d’acquisition de leads, à travers des sources d’informations tierces, des événements B2B ou des sites internet (LinkedIn, DiscoverOrg, ZoomInfo, etc.) ;
• Solutions de Marketing Automation, pour éduquer les leads en les nourrissant de contenus et les préparer à passer à l’achat (Pardot, Marketo, Eloqua, etc.) ;
• CRM: le Marketing Nurturing créé des MQLs sur la base d’un système de scoring et de données collectées et rassemblées dans le CRM (Salesforce, Microsoft Dynamics…) ;
• Outreach reçoit les MQLs et permet aux commerciaux d’engager la relation commerciale à travers des séquences faisant appel à de nombreux canaux de communication, notamment l’email et le call ;
• RDV: via une séquence de prises de contact et de relances savamment orchestrées, le commercial prend des rendez-vous et programme des démos ;
• Selon l’issue du rendez-vous, le lead est « recyclé » et repart dans une autre séquence Outreach ou est renvoyé au marketing.

Comment identifier un « deal à risque » ?

Elodie Gaillard estime qu’il y a trois risques clés qui empêchent les opportunités commerciales de progresser.

Risque 1 : manque de parties prenantes impliquées côté acheteur

Souvent, le commercial se contente d’un ou deux contact(s) côté acheteur. Ce sont ses « champions », dans la mesure où ils portent le projet en interne. Mais dans un contexte où la prise de décision est (très) collégiale, avec de nombreux décideurs et influenceurs, le deal peut être menacé par l’exclusion d’une partie prenante clé ou par d’autres événements comme la mobilité professionnelle d’un contact engagé dans le deal.

• Outreach propose une vue « Opportunités » qui permet de voir les deals en cours, de les classer selon des critères pertinents et de visualiser le nombre et la fonction des prospects engagés dans chaque deal pour limiter le risque du manque de parties prenantes impliquées côté acheteur.

Risque 2 : manque d’objectivité dans l’analyse des deals par les commerciaux

« Nous observons parfois chez certains commerciaux un certain excès de confiance quant à l’issue des deals en cours ».

• Pour y remédier, Outreach a développé un système de lead scoring appuyé par l’Intelligence Artificielle : le Deal Health Score. Cet indicateur évalue les deals qui présentent des risques en analysant des signaux comme la fréquence des échanges, le nombre et le niveau d’autorité des contacts engagés dans le deal, etc. L’outil recommande par la suite des actions pour corriger la trajectoire des deals à risque.

Risque 3 : pas de « Next Step » planifiée ou actionnée

« Parfois, on a un premier rendez-vous positif, une première démo qui s’est bien passée, une équipe achat enthousiaste, tous les indicateurs sont au vert… mais on ne bloque pas ce deuxième rendez-vous. Et si le commercial à un workflow chargé, il peut oublier d’assurer le suivi le lendemain ou le surlendemain », explique Elodie Gaillard.

• Pour remédier à ce contretemps, Outreach propose la fonctionnalité « Success Plans », qui permet à votre équipe vente et à l’équipe achat du prospect de s’accorder, dès le premier rendez-vous, sur les « Next Steps ». « On commence par la date de lancement du projet, puis on remonte pour définir les dates des étapes antérieures ». Le Success Plan est pris en compte dans le calcul du Deal Health Score.

En somme, Outreach développe une stratégie en trois points pour convertir un maximum de deals grâce à des signaux forts :

1. Comprendre qui est impliqué dans le processus de cycle d’achat et orienter ses actions sur les décisionnaires ;
2. Utiliser des outils de pilotage des opportunités basés sur la Data (Deal Health Score) ;
3. Établir un plan d’action collaboratif et en suivre l’exécution (Success Plan).

Comment se déroule l’implémentation de la plateforme Outreach ?

Elodie Gaillard a conclu sa présentation par une vue d’ensemble des différentes phases d’implémentation de la plateforme de Sales Engagement Outreach pour une PME B2B.

Cliquez pour agrandir l’image.

Pour conclure, Elodie Gaillard a livré les résultats générés par une entreprise américaine de logiciels informatiques qui a implémenté Outreach en 4 semaines :

• +245 % d’activités générées par les commerciaux ;
• +21 % du nombre d’appels téléphoniques effectués par commercial ;
• +60 % de pipeline par commercial.

Le webinaire est disponible en replay.