Sandrine Chebille Le Cam 
Bien qu’intimement liées, la Martech et la Data continuent de poser des défis majeurs aux marketeurs B2B. C’est en tout cas ce qu’affirme une étude de Dun and Bradstreet qui fait état des difficultés rencontrées par ces derniers pour tirer parti de ces deux leviers.
Désalignement Sales et Data : une question de coût ?
Selon le « 8th Annual B2B Sales & Marketing Data Report » de Dun and Bradstreet, près du quart des spécialistes du marketing B2B (23 %) pensent que le coût élevé des nouveaux outils Martech empêche leur entreprise d’aligner ses équipes de revenus sur la Data. En moyenne, les personnes interrogées ont déclaré qu’elles utilisaient environ 7 outils Martech par semaine, mais seuls 39 % des marketeurs déclarent disposer des données nécessaires pour alimenter ces outils.
La majorité des sondés (53,2 %) ont déclaré que leur entreprise a connu une augmentation du volume de données dans les 12 derniers mois. Environ 45,2 % des spécialistes du marketing B2B ont révélé que les attributs des données de leur entreprise sont répartis sur plusieurs plateformes technologiques.
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Les avantages de l’exploitation des données marketing
Dans l’univers du marketing B2B, l’abondance des données disponibles se heurte souvent à des difficultés d’exploitation. Sans surprise, les marketeurs B2B qui exploitent au mieux la Data, notamment au niveau de la prospection et de la connaissance client, réalisent les meilleures performances.
C’est la conclusion à laquelle a abouti le « State of ABM Maturity », une étude réalisée par MRP qui révèle que 43 % des entreprises les plus performantes sont 2,5 fois plus susceptibles d’exploiter des sources de données avancées. L’étude montre également que 62 % des entreprises les plus performantes organisent généralement les données basées sur les comptes à partir de systèmes basés sur les contacts, ce qui leur permet d’utiliser la Data pour obtenir des informations plus approfondies et des rapports plus précis… un préalable indispensable aux programmes ABM.
