Comment Opencell a boosté sa croissance grâce à une structure RevOps & Growth ?

Opencell a fait appel à un Chief Revenue Officer de MySquad pour élaborer son programme d’accélération et d’optimisation des revenus. De la stratégie à l’exécution, de l’acquisition à la rétention des clients, le CRO MySquad a mis en place la structure nécessaire pour optimiser toute la partie RevOps. BtoB Leaders a documenté ce Business Case présenté lors de l’édition 2021 du BtoB Summit.

Opencell x MySquad en quelques mots

Créée en 2015 pour apporter un effet de levier à un projet de billing open source de David Meyer, son fondateur et CEO, Opencell est une plateforme agile de monétisation qui permet de facturer les abonnements et les usages. La plateforme permet de combler l’écart entre les solutions de facturation traditionnelles et les plateformes « simplistes » proposées par la majorité des solutions SaaS. Leader de la plateforme de facturation de monétisation open source avec plus de 40 implémentations réussies dans de nombreuses industries à l’international, Opencell cumule aujourd’hui 10 millions d’euros de levées de fonds et dépense annuellement 2 millions d’euros en R&D. L’entreprise a été représentée par David Meyer, fondateur et CEO.

MySquad est une agence spécialisée en stratégie de croissance. Sa mission est d’accélérer le business de ses clients par l’optimisation des différents leviers, de l’audit aux campagnes. La Revenue Team de MySquad mobilise son expertise à 360° pour maximiser le potentiel de l’ensemble des leviers de croissance des clients avec un accompagnement sur l’ensemble des opérations liées aux revenus : Revenue Operations, Revenue Growth, Revenue Generation et Revenue Management. MySquad a été représentée par Olivier Morelle, Chief Revenue Officer (CRO).

Le marché d’Opencell : un « green field »

David Meyer a débuté son intervention par une présentation globale du marché d’Opencell. « Nous avons un produit, une équipe, de premières belles références qui montrent que tout cela s’enchevêtre. Maintenant, il faut accélérer » :

• La France est le troisième marché européen des Agile Monetization Platforms, derrière l’Angleterre et l’Allemagne ;
• Le Total Adressable Market (TAM) d’Opencell s’élève à 160,8 millions d’euros :
  • Grandes entreprises: 66 millions d’euros ;
  • Entreprises de taille moyenne: 74,55 millions d’euros ;
  • Petites et micro-entreprises: 20,25 millions d’euros.

Le fondateur et CEO d’Opencell a par la suite énuméré les ambitions de l’entreprise :

• Devenir le leader européen des plateformes de monétisation agile ;
• Imposer Opencell comme la solution SaaS incontournable sur son marché ;
• Tisser des liens solides avec les ESN et les partenaires technologiques (Opencell est partenaire de Salesforce, HubSpot, Microsoft) ;
• Doubler le Monthly Recurring Revenue (MRR) chaque année.

Quelle stratégie pour atteindre ces objectifs ?

Opencell souhaite optimiser et accélérer les revenus avec une approche Data Driven. Il s’agit d’impacter les leviers générateurs de revenus dans leur globalité : stratégie, processus, organisation, collaborateurs, formation, technologies, canaux et contenus.

#1 Désiloter l’ensemble des services

• Playbook, Roadmap produit et objectifs communs ;
• Gestion des campagnes avec l’implication de tous ;
• Build, Test & Learn : actions partagées.

#2 Scaler et rendre la croissance prédictive

• Ne plus faire du commerce au hasard (carnet d’adresses du CEO) ;
• Data Driven avec KPIs partagés ;
• Mise en place des outils nécessaires.

Opencell x MySquad : l’entrée en jeu du CRO

Qu’est-ce qu’un CRO ?

Le Chief Revenue Officer (CRO) apporte des solutions à l’ensemble des problématiques de croissance. Le CRO, véritable maître d’œuvre, est le référent opérationnel pour amener de la science dans la vente et faire grandir le business.

• Sa mission: désiloter et aligner les équipes génératrices de revenus ;
• Son objectif: installer une croissance puissante, scalable et prédictive.

Quel programme, quelle méthodologie et quel planning ?

La collaboration entre Opencell et MySquad s’appuie sur une Roadmap rigoureuse, en co-construction, avec l’élaboration et le déploiement d’un programme sur mesure et Data Driven couvrant tous les leviers de croissance :

1. Initialisation du programme: audit de toutes les sources de revenus, analyse des métriques et du modèle de croissance, la Data financière et juridique, élaboration de la stratégie de croissance, définition des objectifs et des résultats clés…
2. Mise en œuvre du programme: formation de l’ensemble des équipes, socle d’acquisition et de conversion, socle de rétention et d’expansion, organisation des équipes et recrutement, processus et documentation, choix et implémentation des outils…
3. Déploiement du programme: objectifs et KPIs, ICP et Buyer Persona, signaux et parcours d’achat, production de contenus, choix des canaux pertinents, évaluation des performances…

L’étape suivante a consisté à mettre en place le stack technologique : Jira, Tempo, HubSpot, Mixdata, Lemlist, Kaspr, Aircall, Lusha et LinkedIn Sales Navigator.

Quel bilan, quels enseignements ?

« La route est longue. Entre le moment où l’on décide de faire appel à un CRO et le moment où l’on a des résultats concrets, il faut entre 6 et 12 mois », explique David Meyer. En gardant constamment un œil sur ses métriques partagées, en désilotant ses services et en impactant tous les leviers de croissance, Opencell a concentré ses efforts sur l’atteinte de ses objectifs en restant focalisée sur les actions prévues :

• Aspect essentiel des actions transverses: le CRO doit déployer une vue complète sur l’ensemble des sources de revenus (et pas uniquement les Sales) ;
• Un long processus: la route est longue, mais des Quick Wins sont réalisables ;
• Implémentation des outils: la mise en œuvre d’outils spécifiques et de la documentation sur l’ensemble des processus est obligatoire avant de scaler.