Zoe De Preter Consumer Psychologist & Demand Generation Coordinator chez LeadFabric propose aux lecteurs de BtoB-Leaders une série de 4 articles dédiée à l’augmentation des revenus avec des solutions de chat en exploitant le marketing conversationnel.
Buyer-journey B2B: Vivre dans un monde digital connecté
Nous vivons dans un monde digital où nous sommes tous connectés en permanence les uns aux autres et où nous avons pris l’habitude d’avoir recours à la messagerie instantanée. Toutes les informations que nous pourrions éventuellement rechercher et ce quelque soit le sujet sont aujourd’hui à portée de main – il suffit juste de faire une rapide recherche en ligne sur nos téléphones, tablettes ou ordinateurs. Toutes ces habitudes ont plus que jamais un impact sur le buyer-journey B2B.
En effet, ce dernier a beaucoup évolué ces dernières années : Les acheteurs sont désormais tout à fait capables de s’informer par eux-mêmes sur presque tout en ligne, surtout lorsqu’il s’agit de produits ou services d’une entreprise. Les équipes marketing doivent donc être en mesure de détecter les acheteurs potentiels et de s’adapter à leur buyer-journey (parcours de l’acheteur) en identifiant exactement où ils s’y trouvent dans leur parcours d’achat.
Pour ce faire, Il est essentiel de savoir non seulement d’où vient votre prospect, mais aussi où il veut aller et ce qu’il veut obtenir. Cette information améliorera l’alignement entre vos équipes marketing et vente. En effet, le marketing doit avoir connaissance de ces informations avant de savoir quels prospects transmettre aux ventes et à quel moment.
C’est pourquoi, plus que jamais aujourd’hui, le marketing B2B doit adopter une stratégie centrée sur le client (User Centric) pour offrir un contenu personnalisé et pertinent basé sur les attentes réelles de leurs prospects et clients.
Alors que le marketing B2C est capable de s’adapter rapidement à l’évolution des comportements des consommateurs et de fournir une expérience hyper-personnalisée (à la fois en ligne et hors ligne), l’expérience de l’acheteur dans le monde du B2B peut être comparée à l’entrée dans un entrepôt vide, où aucune assistance ou approche personnalisée n’est fournie (même si vous vous y attendez).
Le voyage frictionnel de l’acheteur b2b
Ne vous méprenez pas, nous aimons tous de temps en temps nous challenger. Cependant, les acheteurs ont mieux à faire que de suivre un parcours compliqué pour accéder à l’information dont ils ont besoin.
Pour la plupart des acheteurs B2B, un parcours typique ressemble à cela :
Selon Marketing Land (2019), 74% des marketeurs utilisaient des formulaires en ligne comme outil principal dans leur stratégie de génération de leads. Mais est-ce vraiment la meilleure méthode, sachant que la plupart des acheteurs ne sont pas disposés à remplir un formulaire pour accéder au contenu sécurisé et qu’il ny a souvent pas de suivi de leurs demandes.
En réalité, les acheteurs ne veulent pas passer du temps à compléter un formulaire et encore moins attendre pour recevoir les informations dont ils ont besoin.
“De nos jours, les acheteurs ont tout le pouvoir. Ils ont besoin de réponses MAINTENANT – et rapidement. Il est essentiel que les marketeurs soient capables de s’engager auprès des acheteurs au moment voulu.”
Les principaux défis actuels du marketing B2B sont les suivants :
– Trouver et intercepter un prospect au bon moment dans son parcours d’achat.
– Suivre et comprendre le cycle d’achat du prospect ou du client
– Offrir des expériences d’achat positives, humaines et personnalisées qui soient représentatives de la marque de votre entreprise.
Pour en savoir plus sur les solutions de chatbots et lire l’intégralité des articles associés : Buyer-journey B2B : Vivre dans un monde digital connecté où les acheteurs ont pris le pouvoir
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