Rédaction BtoB Leaders 
L’Account-Based Marketing (ABM) est une stratégie B2B qui consiste à concentrer les efforts marketing sur des comptes cibles spécifiques, en personnalisant les approches pour chaque entreprise. Le choix des canaux de communication est crucial pour maximiser l’efficacité de cette approche. Parmi les plateformes disponibles, LinkedIn, X (anciennement Twitter) et TikTok présentent des opportunités distinctes pour une stratégie ABM réussie.
LinkedIn : le réseau professionnel par excellence
LinkedIn s’est imposé comme la plateforme incontournable pour le marketing B2B. Avec plus de 900 millions de membres dans le monde, elle offre un accès direct aux décideurs et aux professionnels de divers secteurs. Les fonctionnalités de ciblage avancées de LinkedIn permettent aux marketeurs de définir précisément leurs audiences en fonction de critères tels que le poste, l’industrie, la taille de l’entreprise ou la localisation géographique.
L’intégration de l’ABM sur LinkedIn facilite la création de campagnes personnalisées pour chaque compte cible. Par exemple, en utilisant des outils comme LinkedIn Sales Navigator, les équipes commerciales peuvent identifier et suivre les activités des prospects clés, favorisant ainsi des interactions plus pertinentes et opportunes. De plus, les formats publicitaires tels que les Sponsored InMail ou les annonces carrousel permettent de diffuser des messages adaptés aux besoins spécifiques de chaque entreprise ciblée.
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X (anciennement Twitter) : l’actualité en temps réel au service de l’ABM
X, bien que moins orienté vers le monde professionnel que LinkedIn, reste une plateforme puissante pour le marketing B2B, notamment grâce à sa capacité à diffuser des informations en temps réel. Les entreprises peuvent utiliser X pour surveiller les discussions pertinentes, identifier les tendances du secteur et engager des conversations directes avec des comptes cibles.
Cependant, depuis son acquisition par Elon Musk, X a connu une diminution de son trafic web mondial de 14 % en septembre 2023 par rapport à l’année précédente, selon une étude de Similarweb. Malgré cette baisse, la plateforme conserve une base d’utilisateurs actifs, et son utilisation stratégique peut encore apporter de la valeur à une campagne ABM. Les marketeurs doivent toutefois être conscients de ces dynamiques changeantes et adapter leurs stratégies en conséquence.
TikTok : une opportunité émergente pour le B2B
Bien que principalement associé au contenu grand public et aux audiences plus jeunes, TikTok a rapidement gagné en popularité, avec une augmentation de 22,8 % de son trafic en septembre 2023 par rapport à l’année précédente. Cette croissance offre aux entreprises B2B une opportunité d’explorer de nouveaux formats de contenu pour engager des audiences différemment.
Les entreprises peuvent utiliser TikTok pour humaniser leur marque, partager des témoignages clients, des démonstrations de produits ou des aperçus des coulisses de l’entreprise. Cependant, il est essentiel de noter que TikTok nécessite une approche créative et authentique. Les contenus doivent être adaptés au format court et dynamique de la plateforme, tout en restant pertinents pour les comptes cibles.
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Choisir le bon canal pour une stratégie ABM efficace
Le choix entre LinkedIn, X et TikTok dépend des objectifs spécifiques de la campagne ABM, des caractéristiques des comptes cibles et des ressources disponibles. LinkedIn demeure le choix privilégié pour le marketing B2B en raison de sa nature professionnelle et de ses capacités de ciblage précises. X peut compléter cette approche en offrant des opportunités d’engagement en temps réel et de veille sectorielle. TikTok, bien que moins conventionnel pour le B2B, représente une avenue prometteuse pour les entreprises prêtes à innover et à adopter des formats de contenu plus créatifs.
Une stratégie ABM réussie peut impliquer l’utilisation combinée de ces plateformes, en adaptant le contenu et les messages à chaque canal pour maximiser l’engagement et l’impact auprès des comptes cibles.
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