Rédaction BtoB leaders 
Bombardés de sollicitations, les prospects ont développé une résistance aux approches génériques qui s’appuient sur les caractéristiques techniques du produit commercialisé. Ils cherchent du concret, de l’authenticité et une réelle compréhension de leurs enjeux. Le défi ? Capter leur attention, susciter leur intérêt et les impliquer activement dans la découverte de votre solution.
Ces trois techniques audacieuses viennent briser les barrières de l’indifférence et de la méfiance. Elles transforment le pitch d’un monologue ennuyeux en une expérience interactive et potentiellement mémorable. C’est parti !
Sommaire
La technique du « reverse engineering » : partez de l’idéal pour construire votre pitch
Cette approche renverse la logique habituelle du pitch. Au lieu de partir de votre solution, commencez par faire rêver votre prospect. Demandez-lui de décrire sa situation idéale dans un an, comme s’il avait une baguette magique. Écoutez attentivement et prenez des notes.
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Une fois ce tableau idéal brossé, construisez votre pitch à rebours. Montrez comment votre solution peut combler l’écart entre la situation actuelle et cet avenir idéal. Cette méthode permet d’aligner parfaitement votre discours sur les aspirations du prospect et de démontrer que vous êtes à l’écoute et que vous comprenez vraiment ses enjeux.
Si vous avez du talent et une certaine capacité à aller vite, vous allez même créer un effet « Waouh » sur votre performance, votre solution ou les deux.
Le « pitch collaboratif » : transformez votre prospect en cocréateur
Oubliez le monologue commercial classique. Invitez votre prospect à retrousser ses manches et à participer activement à l’élaboration de la solution. Voici comment procéder :
- Présentez brièvement les briques de base de votre offre ;
- Proposez au prospect de « jouer » avec ces éléments pour construire sa solution idéale ;
- Guidez la discussion en posant des questions pertinentes et en suggérant des combinaisons intéressantes.
Cette approche va engager activement le prospect et le rendre plus réceptif. La construction personnalisée de l’offre jouera en votre faveur, car elle crée un sentiment d’appropriation qui facilite la décision d’achat.
La méthode du « what if we’re wrong? » : l’anti-pitch qui déstabilise pour mieux convaincre
Osez l’approche contre-intuitive. Commencez votre pitch en expliquant pourquoi votre solution pourrait ne pas convenir au prospect. Listez les potentiels inconvénients ou limites de votre offre. Puis, méthodiquement, renversez chacun de ces points en montrant comment, en réalité, ils constituent des avantages uniques, ne s’appliquent pas depuis la dernière mise à jour, etc.
Cette technique démontre votre honnêteté et votre connaissance approfondie de votre offre. Elle anticipe et neutralise les objections avant même qu’elles ne soient formulées et crée un effet de surprise qui capte l’attention et marque les esprits.
