Deux techniques imparables pour engager l’acheteur B2B plus tôt dans son parcours

Dans le B2B, la majorité des contrats sont remportés ou perdus avant même que les équipes commerciales n’en connaissent l’existence. Le marketing est donc confronté à une question importante : comment pouvons-nous influencer les acheteurs lorsqu’ils sont encore dans la phase de recherche, surtout lorsque l’on sait qu’ils ne prendront contact avec l’entreprise que tard dans leur parcours ? Voici deux techniques imparables pour faire la différence…

#1 Votre stratégie de contenu n’est (probablement) pas efficiente

Une enquête réalisée par 6sense révèle que les décideurs B2B n’initient le contact avec les prestataires et fournisseurs envisagés qu’après avoir réalisé plus de 70 % du processus décisionnel. Ils préfèrent rester autonomes sur leurs recherches et se font leur propre opinion sans influence directe de votre part, du moins sur une large partie du parcours.

Inutile donc de vous épuiser à produire des dizaines de livres blancs ou de consacrer un budget colossal à l’élaboration d’études ou d’enquêtes de première main. Orientez-vous plutôt vers la création de contenus de très haute qualité que vous allez décliner en plusieurs formats pour couvrir le maximum de terrain. Prenez par exemple un ebook ou un livre blanc ambitieux :

• Condensez-le en un article ludique de type « listicle » ;
• Réexploitez les grandes thématiques dans un webinaire ;
• Produisez une vidéo qui résume les principaux insights en 30 secondes ;
• Récapitulez les points essentiels dans un email personnalisé destiné à une prise de contact client directe.

Cette tactique permet de relier toutes les déclinaisons au contenu source, avec une présence centrale sur votre site et une amplification via plusieurs canaux.

L’essentiel à retenir : les contenus déjà en place sont une mine d’or si vous avez investi un minimum pendant les dernières années, ou même les derniers mois. Mobilisez les meilleures ressources existantes pour continuer à capter l’attention des acheteurs durant leur phase de recherche à moindre coût.

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#2 Vous négligez probablement les témoignages de vos clients

Avoir des relations solides avec ses clients, une expertise avérée ou des process bien huilés sont des atouts, mais pas des facteurs qui vous différencient de la concurrence. Qu’est-ce qui fait véritablement la singularité de votre entreprise ? Contrairement à ce que l’on pourrait penser, l’identification de ce facteur X n’est pas une mince affaire. C’est même très compliqué. Peu d’entreprises y arrivent… car la majorité d’entre elles n’ont rien de bien différent de la concurrence.

Les équipes de vente ont besoin d’un argumentaire percutant, tant sur la forme que sur le fond. Le marketing, de son côté, doit éviter à tout prix les discours génériques qui font véhiculer une proposition de valeur banale et sans intérêt.

En réalité, et à moins d’avoir un produit UNIQUE au monde, voici ce qui vous distingue vraiment : les expériences et les témoignages de vos clients. Aucun concurrent ne peut s’approprier vos références clients en y apposant simplement son nom. Elles sont uniques à votre marque. Et selon Dimensional Research, 90 % des acheteurs B2B qui ont lu des business cases ou des témoignages affirment avoir été influencés positivement dans leur décision d’achat. Vous savez donc ce qu’il vous reste à faire.