Mohamed Khodja 
L’IA générative, les Machine Customers et l’AR/VR devraient transformer les Sales au cours des cinq prochaines années. C’est en tout cas ce que vient de révéler Gartner, qui liste les technologies disruptives qui auront un impact sur les ventes d’ici 2027.
Sommaire
Top 7 des technologies disruptives sur les Sales
Selon Gartner, Inc., les responsables des ventes doivent reconnaître, hiérarchiser et réagir à 7 technologies disruptives qui transformeront les Sales au cours des 5 prochaines années. Dans le détail, il s’agit de l’intelligence artificielle générative, du jumeau numérique du client, de la réalité augmentée / virtuelle (AR/VR), des Machine Customers, des humains digitaux, de l’IA émotionnelle et de la multimodalité.
Gartner rappelle que la technologie rattrape son retard côté Sales (en comparaison avec le marketing), et les directeurs des ventes (CSO) doivent prendre de l’avance sur une série d’innovations qui vont considérablement impacter la stratégie de vente, l’engagement, la tarification et l’Enablement.
Par exemple, les entreprises constatent déjà l’impact de l’IA dans de nombreuses solutions technologiques qu’elles utilisent, mais l’IA générative, en particulier, est une percée qui permettra de faire évoluer le contenu et l’engagement à grande échelle. De même, la RA et la RV vont émerger comme un mécanisme de vente clé, et l’avènement des Machine Customers devrait créer un marché cible entièrement nouveau pour les organisations de vente.
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Machine Customers, IA générative et jumeau numérique du client
Gartner a présenté les principales technologies disruptives auxquelles les dirigeants doivent se préparer au cours des 5 prochaines années, notamment :
#1 Les Machine Customers
Les Machine Customers sont des acteurs économiques non humains qui obtiennent des biens ou des services en échange d’un paiement. Pour de nombreuses organisations, l’idée de vendre à des Machine Customers n’est pas encore une réalité, mais il est temps de commencer à se préparer à cette éventualité qui se dessine. Les responsables Sales doivent commencer à développer des forces de vente capables de relever efficacement les défis des environnements de vente humains, automatiques et hybrides. A ce propos, une étude de Gartner montre que les PDG et les DSI pensent qu’un cinquième de leurs revenus totaux pourrait provenir de clients machines d’ici 2030.
#2 IA générative
L’IA générative apprend à partir d’artefacts de contenu existants pour générer de nouveaux artefacts réalistes qui reflètent les caractéristiques des données d’apprentissage, mais sans les répéter. L’IA générative peut produire une variété de nouveaux contenus tels que des images, des vidéos, de la musique, du texte, du code logiciel et même des conceptions de produits. D’ici 2025, 30 % des messages sortants des grandes organisations seront générés synthétiquement. Nous assistons par ailleurs à l’émergence d’une nouvelle catégorie de solutions capables de générer des textes de copywriting de plus en plus convaincants à partir de maigres inputs.
Cette technologie devrait logiquement poursuivre sa maturation jusqu’à outiller le marketing pour répondre aux attentes des commerciaux en matière de contenu, et permettre à ces derniers de se décharger progressivement des tâches périphériques à la vente pour embrasser les nombreux défis de leur profession.
#3 Le jumeau numérique du client
Le jumeau numérique du client est une représentation virtuelle dynamique d’un client. Il ingère des données à partir de personas et effectue des tests pour les messages et les processus de vente, mais aussi les campagnes marketing afin de prédire ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour une cible déterminée. Le marché des logiciels et des services de jumelage numérique devrait atteindre 150 milliards de dollars dans le monde d’ici 2030, contre 9 milliards de dollars en 2022.
#4 La multimodalité
Pour Gartner, la multimodalité renvoie au fait que les commerciaux disposeront de plusieurs modes d’enregistrement des activités, ce qui aidera les responsables des ventes à relever les défis liés aux données. D’ici 2025, 70 % de toutes les interactions « commercial – acheteur B2B » seront enregistrées afin d’extraire des informations sur la concurrence, les transactions et le marché à l’aide de l’IA, de l’apprentissage automatique (ML) et du traitement du langage naturel (NLP). C’est une phase majeure de la « scientifisation » de la fonction commerciale.
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