Sandrine Chebille Le Cam 
Allego, acteur majeur du Sales Enablement, a réalisé une enquête ambitieuse. Objectif : comparer la performance des contenus statiques et des vidéos dans une configuration de prospection commerciale. Les détails avec BtoB Leaders.
Les formats statiques montrent leurs limites dans la prospection
Allego, acteur majeur du Sales Enablement, a récemment dévoilé les résultats de son enquête sur la vidéo en tant que matériel de vente. Le « Sales Video Report » fournit des données sur l’utilisation et l’adoption des documents (texte) et des vidéos par les commerciaux et formule des recommandations pour les responsables de vente B2B sur la meilleure façon de mobiliser les vidéos au service de la conversion.
Pour Allego, les entreprises doivent revoir la façon dont elles communiquent avec leurs commerciaux, mais aussi la manière dont les commerciaux communiquent avec les acheteurs afin de mieux différencier le produit commercialisé de la concurrence. « Notre enquête montre clairement que les acheteurs sont plus susceptibles de s’engager avec une vidéo qu’avec des documents statiques : c’est plus rapide, plus facile et plus engageant », explique Mark Magnacca, président et cofondateur d’Allego.
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La vidéo, un format décisif dans le Playbook
Pour parvenir à cette conclusion, Allego a analysé les vues et les partages de 41 125 contenus, dont 12 463 documents (PDF, Word et PowerPoint) et 28 662 vidéos. Tous les contenus analysés ont été partagés par des commerciaux avec des acheteurs potentiels. Synthèse des conclusions :
- Les vidéos partagées avec les acheteurs génèrent 2,4 fois plus de vues que les documents ;
- Les destinataires sont 12 % plus susceptibles de s’intéresser aux vidéos qu’aux documents ;
- Les acheteurs consomment trois fois plus de vidéos que de documents ;
- Le contenu vidéo qui met en avant une personne (plutôt qu’une vidéo en motion design) génère 3,6 fois plus de vues que les autres contenus vidéo ;
- L’engagement diminue avec la longueur de la vidéo.
Ces chiffres démontrent que le format vidéo est désormais un facteur clé de succès dans la fonction commerciale. Pour Allego, les directions commerciales doivent agir en conséquence et fournir aux commerciaux des contenus vidéo en phase avec leurs besoins pour doper leur performance.
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