DirCo : utilisez ces 5 rapports analytiques pour piloter votre performance commerciale

Les rapports analytiques permettent de peaufiner le processus de vente, d’améliorer la précision des prévisions, d’œuvrer pour un meilleur alignement entre les équipes vente et marketing et, in fine, d’améliorer la performance commerciale. En tant que Directeur Commercial, les rapports de vente vous apportent des données concrètes et des informations actionnables pour prendre des décisions éclairées.

Dans cet article, la rédaction vous propose 5 rapports analytiques pour piloter votre performance commerciale.

#1 Le pipeline des ventes

En tant que responsable de la fonction commerciale, vous devez déployer une vue d’ensemble sur les affaires susceptibles d’être conclues, celles qui ne le seront peut-être pas, et l’impact de chaque vente potentielle sur vos résultats. Pour établir des précisions précises, assurez-vous que vos commerciaux font preuve de rigueur et surtout de prudence pour un pipe commercial réaliste.

La création d’un bon pipeline passe par quatre étapes :

1. Identifier les différentes étapes du pipeline. En règle générale, le pipe est articulé autour de 5 étapes : la prise de contact, la prise de rendez-vous, la première réunion, la proposition de la solution et l’envoi de l’offre ou du contrat. Les produits complexes peuvent nécessiter un pipe plus long, comportant davantage d’étapes ;
2. Définir la taille idéale du pipeline. Il s’agit de diviser les objectifs de revenus mensuels ou trimestriels par le montant moyen des transactions pour obtenir le nombre d’opportunités nécessaires dans le pipeline ;
3. Identifier les actions menées par les commerciaux à chaque étape du processus : envoi d’un email de suivi, mise en place d’un webinar, création d’une newsletter, etc. ;
4. Créer un processus commercial en s’inspirant des pratiques des commerciaux les plus performants.

#2 Le rapport de conversion

Le taux de conversion mesure la capacité de votre équipe à transformer les contacts en leads, les leads en opportunités et les opportunités en clients.

Le monitoring du taux de conversion permet d’identifier les frictions dans le cycle de vente pour ensuite engager les mesures correctives qui s’imposent, que ce soit à titre individuel ou collectif. Ce rapport permet également d’explorer les meilleures pratiques des commerciaux qui surperforment pour ensuite les diffuser dans le reste de l’équipe.

Concrètement, le rapport de conversion détaille le taux de conversion des contacts en leads, des leads en opportunités puis des opportunités en clients. Il s’agira de réaliser des comparaisons dans le temps, en se basant sur l’évolution des taux de conversion, mais aussi des comparaisons sectorielles pour vous situer par rapport à la moyenne de votre secteur d’activité.

#3 Le rapport de la valeur moyenne des transactions

La taille moyenne des transactions est un facteur clé dans la prévision des revenus. Par exemple, si votre objectif de revenu est de 300 000 € par trimestre et que la taille moyenne de la transaction est de 10 000 €, vous devrez conclure 30 ventes pour atteindre votre objectif trimestriel.

Le rapport sur la taille moyenne des transactions est une boussole qui permet au responsable commercial et aux commerciaux de convertir les objectifs en valeur en objectifs en nombre de ventes. Il permet de suivre l’évolution de la valeur moyenne des transactions pour agir en cas de contreperformance, mais aussi de :

• Définir ce qui est attendu de chaque commercial ;
• Créer des milestones hebdomadaires et mensuels ;
• Suivre les performances de chaque commercial ;
• Evaluer le succès global de la stratégie commerciale.

#4 Le rapport sur la durée moyenne du cycle de vente

La durée moyenne du cycle de vente est la somme des jours passés pour convertir tous les clients que l’on divise par le nombre total de clients. Il s’agit d’un indicateur important de l’efficacité globale du processus de vente.

Si vous observez des écarts importants entre les différents commerciaux sur le critère de la durée moyenne du cycle de vente, il est probablement temps de remettre à plat vos efforts en matière de formation, de coaching et d’onboarding. Attention : la comparaison doit prendre en considération les variables qui peuvent biaiser l’analyse. Par exemple, un commercial à qui l’on assigne un secteur d’activité compliqué ou un produit complexe aura besoin de plus de temps pour conclure. La durée moyenne du cycle de vente peut faire l’objet de défis pour favoriser une concurrence saine et motiver les équipes.

#5 Le rapport sur l’utilisation du contenu de vente

Ce rapport renseigne sur l’utilisation par les commerciaux du contenu et matériel de vente créés par le marketing. En somme, il s’agira de ventiler les contenus en fonction de l’engouement qu’ils suscitent auprès des commerciaux.

A titre informatif, Forrester a créé le « Content Usage Chart », une pyramide qui cartographie l’utilisation moyenne des contenus de vente par les commerciaux :

• 60 % des contenus créés par le marketing sont utilisés moins de 10 fois par les commerciaux ;
• 25 % des contenus sont utilisés entre 10 et 99 fois par la force de vente ;
• 12 % des contenus sont utilisés entre 100 et 999 fois par les commerciaux ;
• Seuls 3 % des contenus sont utilisés plus de 1 000 fois par la force de vente.

Des taux d’utilisation bas témoignent d’une inadéquation manifeste entre les attentes des commerciaux et les contenus créés par le marketing. Utilisez également ce rapport pour identifier les caractéristiques partagées par les contenus qui rencontrent le plus de succès : quel format (livre blanc, vidéo, infographie, étude de cas) ? Quelle taille ? Quel ton ?