Reda Taleb 
Aujourd’hui, 40 % des budgets cadeaux des entreprises sont tout simplement gaspillés. Pour dépoussiérer un marché statique et vieillissant, Panopli.co mise sur une proposition de valeur smart et responsable. Nous avons eu le plaisir d’échanger avec l’un de ses cofondateurs, Maxime Delmotte. Retour sur la genèse et la proposition de valeur d’une entreprise qui ambitionne de réinventer l’expérience cadeaux B2B.
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Pouvez-vous revenir brièvement sur votre parcours professionnel ?
Bien sûr. J’ai fait une école de commerce, en l’occurrence HEC, il y a environ 12 ans. C’est d’ailleurs là où j’ai rencontré mon associé, Adrien Salamon. J’ai d’abord eu une première expérience dans le luxe, chez LVMH, avant de partir pour l’Égypte, chez Jumia, une startup qui commençait à peine à se développer et qui est aujourd’hui la seule entreprise africaine cotée au NASDAQ. Cette belle success-story m’a donné envie d’entreprendre à mon tour.
En rentrant en France, on en a discuté avec Adrien et on a monté un premier projet, Balibart, qui consistait à mettre en avant des jeunes artistes (illustrateurs, graphistes, Street Artists) sur une marketplace à destination du grand public. L’idée, c’était de proposer autre chose que le taxi jaune sur fond noir et blanc à New York ou la Marylin Monroe d’Andy Warhol.
On a travaillé sur ce projet pendant 5 ans, avec un CA qui a quasiment atteint le million au bout de trois ans. Nous avions quelques clients B2B pour des décorations de bureau, et on s’est progressivement rendu compte qu’ils avaient d’autres besoins : des tote bags, des mugs, des équipements pour les collaborateurs, etc. C’est donc sur ce pivot Balibart qu’est née Panopli, il y a 5 ans.
Qu’est-ce que Panopli ? Pouvez-vous nous pitcher votre proposition de valeur, et ce qui vous différencie sur le marché du cadeau d’entreprise… un marché que l’on va peut-être qualifier de vieillissant ?
Exactement. On a constaté il y a quelques années que les entreprises gaspillent leur budget cadeaux. En moyenne, 40 % du budget est mal utilisé, soit parce que les bénéficiaires ne souhaitaient pas recevoir de cadeau et le jettent, soit parce qu’ils auraient aimé recevoir autre chose.
On se retrouve donc par exemple avec des entreprises qui dépensent 10 000 € en cadeaux, mais seuls 6 000 € sont efficaces. Le ROI est donc biaisé.
Nous avons donc créé une plateforme qui permet à l’entreprise de laisser au bénéficiaire le choix de son cadeau. Concrètement, dans les campagnes qu’elles vont mettre en place, elles vont prédéfinir une sélection, et le bénéficiaire pourra faire son choix, ou allouer le budget à un don pour une association.
En plus d’essayer d’éviter le gaspillage des budgets, on œuvre aussi pour éviter le gaspillage des produits. Nous sommes Société à mission depuis un an et nous avons des engagements forts en interne. Nous calculons par exemple l’empreinte carbone de l’ensemble de nos produits, nous ne proposons que du made in France ou du made in Europe, etc. Cette approche rejoint également les politiques RSE de nos clients.
Comment choisissez-vous les produits que vous proposez à vos clients (et aux bénéficiaires) sur votre marketplace ?
Nous avons une charte que nous transmettons aux marques avec lesquelles nous travaillons. On s’inscrit un peu dans le modèle d’un concept-store B2B, avec des marques locales ou engagées. Nous travaillons avec des enseignes qui font partie du réseau 1 % for the Planet, qui reversent donc 1 % de leur CA à une cause (Panopli en fait partie également). On travaille également avec des B Corp (certification octroyée aux sociétés commerciales qui répondent aux exigences ESG, attribuée par B Lab, ndlr).
On va ensuite remonter toute la filière pour regarder les matériaux utilisés, le sourcing, le transport, la transformation, etc. On a construit une matrice qui nous permet à chaque fois de choisir nos partenaires en fonction de ces critères. Aujourd’hui, nous en avons plus d’une centaine (Food, textile, accessoires, équipements de bureau, déco, etc.).
Très concrètement, que peut apporter Panopli à un commercial sous pression, qui doit atteindre ses objectifs dans une conjoncture incertaine ?
Nous pouvons être utile dans plusieurs touch points dans la vie du client. Lors de la prospection, le cadeau peut être un facteur de différenciation, par exemple pour relancer un prospect froid. Le cadeau peut apporter cette petite touche d’émotion qui peut manquer à l’exercice de prospection.
Nous sommes branchés sur les CRM, avec des triggers pour envoyer une petite attention, par exemple après l’inactivité du prospect pendant quelques jours suite à un nombre de relances prédéfini). L’idée, c’est que votre prospect ait votre nom sur son bureau.
Une fois le prospect convaincu, on peut célébrer le deal en offrant au client une bonne table avec un collègue ou un proche.
Nous avons également des cas d’usage sur du parrainage, que ce soit avec une expérience ou un cadeau physique. On peut également être utiles sur des campagnes NPS, où le taux de réponse ne dépasse généralement pas les 10 % en France. On peut l’augmenter avec une petite incitation.
Il y a aussi les challenges dans les équipes commerciales, en interne, avec des incentives pour atteindre les objectifs en complément des primes.
Quid de la marque employeur ? Le cadeau peut-il être un outil pour attirer et fidéliser les talents ?
Tout à fait. Le cycle de vie d’un collaborateur ressemble au cycle de vie du client, avec l’attraction des talents via la marque employeur et l’image de marque. Nous intervenons auprès des entreprises pour les aider d’ailleurs sur ce travail de branding. Une fois que le talent est convaincu, il recevra un Welcome Pack personnalisé que nous réalisons.
Nous sommes également en mesure de stocker ces packs pour le compte de nos clients qui sont le plus souvent dans une logique d’optimisation des espaces et/ou en télétravail. Il suffit de saisir sur l’application le nombre de packs et la date de l’onboarding. On s’occupe du reste.
La plateforme propose aussi un système de cadeau à l’unité pour les occasions personnalisées, notamment les anniversaires, les mariages, les naissances, les jobiversaires, etc.
Nos clients peuvent donc faire du gros volume stocké ou de l’achat à l’unité, notamment à travers la version freemium que nous avons lancée récemment (voir notre news du 21 septembre 2023, ndlr).
