Quel avenir pour la vente BtoB ?

par | Jan 18, 2021 | , | Booster Academy, Page Personnel, Podcast, Vente

Quel avenir pour la vente BtoB ? 

Le métier de la vente BtoB s’est vu profondément impacté par la crise du Covid-19. Les restrictions de déplacements imposées ont sensiblement amoindri les performances commerciales. En effet, depuis la Covid les commerciaux sont obligés d’adopter de nouvelles méthodes de travail, notamment avec le télétravail. 

Cette problématique a été le thème principal d’un podcast durant lequel Sacha Kalusevic (Directeur Senior Page personnel), Evelyne Platnic Cohen (Présidente chez Booster Academy) et Emmanuel Noguès (Président de Reuter France) nous ont livrés leurs ressentis. Décryptage ! 

 

Comment les entreprises BtoB se sont-elles adaptées ? 

Après 3 mois de confinement, les entreprises ont repris leur activité en s’adaptant à certaines contraintes comme l’impossibilité de se déplacer chez leurs clients potentiels. 

Pour cela, les entreprises BtoB devaient d’abord recruter des commerciaux… à distance  ! Ainsi, elles font fassent à un nouveau défi auxquelles elles n’étaient pas forcément préparées : recruter à distance des commerciaux performants.

Questionnée à ce sujet, Evelyne Platnic Cohen a tenu à relativiser. En effet, le risque de faire un “mauvais recrutement” était déjà présent quand on recrutait en présentiel. Pour elle, les recrutements à distance sont plausibles et peuvent même devenir la nouvelle norme ! 

Emmanuel Noguès partage cette même position. Néanmoins, il reste très sceptique sur les entretiens à distance qui se déroulent uniquement par téléphone ! A ce titre, il insiste sur l’importance de voir chaque candidat afin d’analyser certains éléments comme la posture, les gestes non-verbaux, etc. Des indicateurs qui en disent long sur la motivation et la capacité de ce dernier à s’imprégner de la culture de l’entreprise qu’il souhaite rejoindre. 

Un challenge de taille pour la vente BtoB… 

En plus de l’incertitude économique, les commerciaux BtoB sont de plus en plus stressés à l’idée de changer radicalement de mode de travail. De là, nous percevons le rôle des directions commerciales qui doivent faire preuve d’empathie et communiquer davantage avec leurs équipes commerciales. 

De son côté, Emmanuel Noguès, affirme que la vente BtoB à distance ne doit pas seulement être perçue comme un challenge assez complexe. Selon lui, il pourrait même s’agir d’une réelle opportunité pour faire beaucoup mieux ! Dans ce cadre, les commerciaux vont droit au but, ce qui permet une meilleure efficacité ! 

Bien entendu, pour que les commerciaux BtoB vendent « mieux » à distance, les processus de vente BtoB devaient également être revus. Plusieurs sociétés ont opté pour des concepts novateurs tels que la « vente conseil ». En offrant une valeur ajoutée à la clientèle, celle-ci permet la création de liens étroits avec le client, même à distance. 

Retrouvez notre podcast dans son intégralité !  

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