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Le défaut de paiement de factures est à l’origine de 25% des dépôts de bilan. Pourtant ce sujet reste mal considéré par le Chef d’Entreprise. Il est vrai que jusqu’à maintenant les solutions pour se faire payer sont compliquées, coûteuses et opaques.
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Le marketing en BtoB a toujours dû intégrer des process de vente complexes : multiples interlocuteurs, technicité des offres, cycles de vente longs, etc.
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Le but de l’ABM est de se concentrer sur les grands comptes et de cibler des clients préalablement identifiés, plutôt que de s’épuiser à vouloir vendre à tout le monde.
Ici, on ne cherche pas à conquérir un maximum de monde avec un panier moyen généralement faible.
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Interview:
Laurent Ollivier co-fondateur de l’Agence Aressy
Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une approche de marketing BtoB qui consiste à identifier et à cibler les entreprises les plus à même de devenir des clients. L’avantage de cette stratégie est qu’elle élimine très tôt les prospects à faible intérêt et se concentre uniquement sur ceux qui ont un fort potentiel de conversion.
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En BtoB, la marque est également considérée comme un accélérateur de business. Elle a un impact réel sur la croissance des activités, en permettant de rassurer et de séduire les clients.
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